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4 métodos infalibles para atraer pacientes

4 métodos infalibles para atraer pacientes a tu clínica dental

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Atraer pacientes.

¿Piensas en eso a menudo y, especialmente, cuando se acerca fin de mes?

Sí, ya sabes, cuando llega la hora de hablar con tu contable para cuadrar las cuentas, y planificar el mes o el trimestre que viene.

No es fácil.

Los gastos cada vez van a más y los beneficios a menos.

Desafortunadamente, te pasa a ti en tu clínica y le pasa a cualquier empresario en otros sectores.

Pero esas dificultades suelen dar lugar a una manera mucho más vanguardista e innovadora de hacer las cosas.

Generalmente, aprendemos a sacar provecho de la tecnología y la ponemos a nuestra disposición.

Y creamos nuevas formas de promoción y captación de pacientes mucho más eficaces.

Sigue leyendo y descubre cómo atraer pacientes a tu clínica o consultorio de forma innovadora.

 

 

4 fórmulas innovadoras para atraer pacientes a tu clínica.

A la hora de promocionar tu clínica para atraer más pacientes, no te dejes atrapar por grandes inversiones en publicidad, propuestas desfasadas o que no estén demostradas.

Hoy en día, hay que ir a lo seguro.

Y seguras son estas cuatro fórmulas o tips para atraer pacientes.

 

1. Una página web que convierta.

No, a pesar del tono religioso de mi titular, no se trata de convertir al infiel.

Bueno, en cierta manera sí.

Porque lo que queremos es que a través de tu página web, el que no te seguía, te siga, y el que no confiaba, confíe.

Lo que ocurre es que el objetivo de la mayoría de dentistas y empresarios es tener una página web con muchísimos clics al mes ¡3.000, 4.000, 5.000!

No se dan cuenta de que si sólo un 1% de esos visitantes se “convierte” (es decir, pide cita), esas cifras astronómicas no sirven para nada.

Debes apuntar a una tasa de conversión de, al menos, un 3%.

Y si logras un 6-8% será una excelente señal.

¿Cómo conviertes a ese porcentaje de usuarios?

Además de tener una web que sea fácil de navegar y donde todo conduzca a tu objetivo final (que reserven una cita), el copywriting es la pieza fundamental para que todo el sistema funcione. 

El copywriting o redacción persuasiva guiará a tus pacientes por la web para que reserven una cita contigo.

Las palabras bien escogidas destacarán tu valor por encima del resto y conseguirás esas tasas de conversión de las que te hablaba.

Para que los textos de tu web atraigan y conviertan deben cumplir con lo siguiente. 

 

1.1. Averigua el dolor de tu paciente

Y no me refiero a que sepas dónde está el dolor físico.

Se trata de identificar el problema, aquello que le preocupa y le lleva a buscar una solución. 

Tus textos deben “agitar” ese dolor, profundizar en las posibles consecuencias, y ofrecer una solución (concertar una cita en tu clínica). 

No hables de ti, ni de tus años de experiencia, ni de lo profesional que es tu clínica. Eso ya se da por hecho y no es lo que llevará al paciente a actuar. 

Pero hablar en su mismo idioma sobre lo que realmente le preocupa y ofrecerle una solución a su problema, eso sí provocará que tome acción.

 

1.2. Evita las frases hechas y huye de los tópicos

Usar las mismas frases y recursos que hemos visto tantas veces en internet no es efectivo. 

Te habrás fijado en algunas webs que son copias unas de las otras con “un equipo multidisplinar”, “líderes en el sector”, “la calidad de los servicios” y mensajes similares.

Si quieres captar la atención de tu paciente y que lea tu texto para persuadirle, debes huir de estos tópicos y crear mensajes que le hagan sentir.

 

1.3. El poder de las historias

Será mucho más fácil que alguien lea un texto y se deslice por él con cierto entusiasmo si le cuentas una historia. 

¿Pero se pueden usar las historias en la web de una clínica

Por supuesto.

No sólo te ayudarán a generar autoridad con tus ejemplos, sino que tu paciente se identificará con ellas y se imaginará la situación como si la viviera en primera persona. 

Si consigues ese efecto en tu paciente, no necesitarás mucho más para demostrarle que tú eres la solución que está buscando.

Puedes aprender más sobre cómo lograrlo en este post que escribí para Periospot.

 

1.4. La forma es importante

¿Sabes por qué dicen que la gente no lee?

Porque a veces, al abrir un texto, vemos un ladrillo enorme. De la pereza que te da, lo cierras y sigues con tu vida. 

Todos lo hacemos. 

Tu paciente también. 

Pero la gente sí que lee cuando agilizamos y dinamizamos esa lectura.

Por eso es muy importante contar con:

  • Párrafos cortos.
  • Viñetas.
  • Negritas.
  • Títulos y subtítulos.
  • Imágenes o elementos que hagan pausas en medio del texto.

Si no lo haces así, tu paciente se asustará y se irá de tu web sin leer más que el título.

Y si no lee, no convierte.

 

1.5. Deja claro qué quieres que haga

Si todo el texto está impecable, pero tu paciente llega al final sin saber qué tiene que hacer, se irá por donde ha venido. 

Deja muy clara tu llamada a la acción: suscribirse, contactar, reservar cita… 

Pónselo muy fácil y bien explicado para que no tenga que dar vueltas en tu web como si fuera una puerta giratoria.

 

2. Atención telefónica.

Cuando pensamos en qué hacer para atraer pacientes hay algo que solemos olvidar: la atención telefónica.

En muchas ocasiones perdemos a nuevos pacientes por una llamada mal atendida. Esto es muy común. 

Pero, sin duda, donde más pacientes dejamos ir es por la falta de seguimiento.

El hecho de llamar a tus pacientes después de un tratamiento o una visita no es un acto invasivo ni incómodo.

Al contrario, el paciente se siente atendido, cuidado y protegido.

Y por lo tanto regresará a la clínica porque te verá como una solución a sus problemas de salud. 

Es muy habitual que las clínicas se centren en cómo atraer nuevos pacientes, descuidando los que ya tienen porque ya les conocen.

Sin embargo, es mucho más sencillo que alguien que confió en ti una vez, vuelva a hacerlo. 

Hacer seguimiento de tus pacientes, por lo tanto, es sinónimo de aumentar la facturación de tu clínica con mucho menos esfuerzo que si te centras en conseguir nuevos pacientes.

Transmíteles lo mucho que te importan haciendo un seguimiento efectivo.

Será sencillo si sigues estos consejos:

 

2.1. Haz seguimiento del paciente de forma inmediata.

No dejes pasar tiempo desde la primera visita.

Es más efectivo que comiences el seguimiento de forma inmediata.

Esto es importante porque el interés del paciente se desvanecerá con el paso del tiempo. 

Anticípale que le vas a llamar y mantén el control de la situación.

Para ello puedes usar este tipo de preguntas: 

  • ¿Te viene bien que te llame el lunes para resolver tus dudas?
  • ¿Ya habrás podido consultarlo con tu pareja el jueves?
  • ¿Hablamos el martes por la mañana y lo comentamos?

Una llamada, un mensaje o correo electrónico es suficiente para esta toma de contacto. 

 

2.2. Mantente en contacto.

La constancia es fundamental al realizar el seguimiento de tus pacientes.

Así que evita perder el contacto con ellos y hazles sentir importantes.

Por ejemplo, puedes tener en cuenta las fechas señaladas como aniversarios, cumpleaños o celebraciones para hacer ese seguimiento.

Incluso puedes obserquiarles con algún detalle.

 

2.3. Educa a tus pacientes.

Los consejos sobre cuidados de salud son importantes, pero no es la única educación que debes ofrecer a tus pacientes.

Puede ir mucho más allá y ser el medio de comunicación más efectivo con ellos.

De esta manera mejorarás vuestra relación y aumentarás su compromiso.

Esto te ayudará a generar más pacientes nuevos de forma indirecta.

 

2.4. Usa herramientas tecnológicas.

Cuando el número de pacientes es elevado, puede ser complicado llevar un seguimiento efectivo si solo tienes una agenda.

La solución es utilizar la tecnología como tu aliada.

¿Mi recomendación? 

Utiliza un CRM (Customer Relationship Management).

Te permitirá tener registrada toda la información y actividad de cada uno de tus pacientes.

De esta forma es muy sencillo controlar las citas, consultas y calendarios de todos ellos.

 

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3. Marketing en Redes Sociales.

Venga Ros, ¿en serio merece la pena que me ponga a publicar posts en las redes sociales?

¡Eso es cosa de gente más joven!

No creas. 

Fíjate en estas estadísticas que muestran que el número de pequeñas empresas que se unen al tren de las redes sociales sigue en aumento.

Internet y en concreto las redes sociales están presentes en nuestro día a día, tal y como indica IAB Spain en su informe de 2020:

  • El 95% de las pymes utiliza redes sociales en su negocio.
  • El 75% de los usuarios de redes sociales considera interesante recibir atención al cliente por este medio.
  • El 52% de los usuarios considera interesante poder hacer una compra o reserva a través de la conversación en redes sociales.

De acuerdo con estos datos, no podemos descuidar las redes sociales para atender y atraer pacientes.

Las redes sociales son una herramienta de marketing muy poderosa, si se usan correctamente.

Y recalco el adverbio “correctamente”.

Es decir, no merece la pena crear una cuenta de Twitter o de Facebook, si no sabes qué objetivos persigues con ella y si no vas a publicar periódicamente.

No te va a servir de nada.

Utilízalas para mostrar quién hay detrás de esa bata blanca, para mostrar el conocimiento que llevas acumulando desde hace años, para mejorar tu servicio de atención al paciente…

Volviendo al copywriting, las redes sociales también son el lugar idóneo para usar la escritura persuasiva y las historias para atraer más pacientes. 

Tus publicaciones deben ser persuasivas y a la vez entretenidas, tal y como te muestro aquí.

No olvides que la gente en redes sociales está para entretenerse y relacionarse. 

Convertir tu cuenta en un escaparate de dientes no valdrá de mucho. 

Pero aprovechando esta oportunidad para mostrar la parte más personal de tu clínica y su día a día puede hacer que tus publicaciones pasen de ser indiferentes a relevantes.

Persiste y obtendrás resultados. Conseguirás atraer pacientes nuevos.

Y si no tienes ni tiempo ni interés pero entiendes la importancia que las redes tienen en tu estrategia de marketing para atraer pacientes, te merecerá la pena invertir en una persona o en un equipo de personas que las gestionen por ti.

Delega esta tarea en profesionales que estén al corriente de todos los cambios, de forma que puedan sacarle el máximo provecho a esta fantástica manera de conectar con sus pacientes.

Con actualizaciones periódicas y el apoyo de especialistas que conozcan cómo hacer un uso inteligente de estos medios, tus esfuerzos darán sus frutos.

No lo dudes.

 

4. Una atención al paciente Excelente.

Aún hoy, en el siglo XXI, en el siglo de la tecnología avanzada, la mayor parte de los pacientes van a venir a tu clínica recomendados por otros pacientes.

Y hoy más que nunca, van a dejar de acudir a tu clínica por las evaluaciones negativas de otros.

¿Qué quiere decir esto? 

  • Que tu servicio debe ser impecable.
  • Que debes sonreírles, llamarles por su nombre, y preocuparte por ellos.
  • Que debes ser honesto y transparente.
  • Que debes conquistarles a través de los 5 sentidos.
  • Que tu clínica debe ser acogedora y cómoda.
  • Que tu personal tiene que mirarles a los ojos, escucharles, y anticipar sus necesidades.

Si cumples todos estos requisitos, te recomendarán.

Antes de darle vueltas a ideas para atraer más pacientes debes conseguir que la atención al paciente sea impecable prestando atención a los “momentos de verdad” en la clínica.

Para eso necesitas cuidar cada paso que da tu paciente desde que descubre que tu clínica existe hasta que finaliza la consulta. 

Cada punto de contacto con él es una oportunidad para ofrecer un servicio excelente.

De esta manera, cuando hable de ti, que lo hará, tendrá comentarios positivos y no hay mejor forma de captar pacientes.

Esos momentos de verdad o momentos en los que hay un contacto con el paciente podemos dividirlos en 3 categorías

 

4.1. Antes de la consulta

Antes de que un paciente nuevo llegué a tu consulta, te descubre

Puede hacerlo por una recomendación, a través del canal online o quizás simplemente pasando por delante de la clínica. 

Lo que es seguro es que se formará una primera impresión. 

Esa primera impresión dependerá de cómo comunicas en tus canales online y offline, y de cómo cuidas a tus pacientes (recomendaciones).

Así que para atraer a más pacientes es fundamental cuidar cada aspecto, por pequeño que sea, y causar una primera impresión agradable.

De lo contrario, será más difícil conseguir que ese posible paciente reserve una cita. 

Pero imagina que la primera ha sido buena. ¿Qué sucede luego?

Llega el momento de pedir cita.

Puede que sea de forma presencial o a través de tu web, de redes sociales, por email… Pero en muchas ocasiones, o en la mayoría, la cita se dará a través de una llamada telefónica. 

De nuevo volvemos a hablar de la atención telefónica. ¿Ves como todos los puntos se tocan entre sí y si falla uno afecta a los demás?

Si lo haces bien con tu atención telefónica el paciente acudirá a la clínica.

En este primer encuentro lo habitual es que se forme una imagen de tu clínica que será difícil de modificar.

Este momento de contacto es definitivo para la relación. 

Por eso debes prestar atención a cada detalle: iluminación, decoración, música, confort térmico… No puedes defraudar sus expectativas. 

El marketing sensorial te ayudará a crear un ambiente que deje una huella imborrable en la mente de tu paciente. Y, por supuesto, que esta huella sea positiva.

 

4.2. Durante la consulta. 

Ha llegado el momento de la verdad. 

El paciente conoce al profesional que le atenderá y comenzará lo que debería ser una relación de confianza.

La forma de lograrlo es a través de tus habilidades de escucha activa, empatía y capacidad de análisis. De esta manera podrás conectar emocionalmente y ofrecerle una solución adaptada a sus necesidades.

Tras la consulta le presentarás la propuesta o presupuesto y llega uno de los momentos más determinantes: ¿realmente les preocupa mi salud o sólo quieren mi dinero?

No hay tema más sensible que el dinero en la relación paciente-clínica y el comportamiento en esta fase de cierre es crucial.

La información debe ser clara en todos los aspectos y evitar las suspicacias de la “letra pequeña” que puede que te beneficien en el corto plazo, pero deterioran la relación.

 

4.3. Después de la consulta.

Hay un momento vital que se traducirá en recomendaciones, críticas o indiferencia:

La asignación de la cita, la despedida y la última imagen que se lleva el paciente de la clínica son una parte esencial de su satisfacción.

Precisamente por eso, el proceso de “salida” del paciente de la consulta es importante que sea ágil y cómodo.

Es igual que cuando comes en un restaurante. No importa que hayas estado alargando la comida por 2 horas, cuando llega la hora de pagar la cuenta no quieres esperar. 

Pues a tu paciente le pasa lo mismo, no quiere dedicar más tiempo de su visita a esperar en la recepción.

Además de tener una agradable salida de la clínica, es esencial tener presente la atención post-venta.

Cualquier contacto posterior del paciente con la clínica (reclamaciones, quejas o solicitudes de más información) después de finalizar su tratamiento es una nueva oportunidad de mejorar tu negocio.

Ahora ya conoces 4 fórmulas infalibles para atraer pacientes a tu clínica.

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Ros Megías

13 Comentarios

  1. Avatar
    Luis 12 febrero, 2016 Responder

    Me ha encantado este articulo y vuestra web. Como marido de dentista llevo años haciendo lo que vosotros haceis, pero in-house…..alguna vez he pensado en montar algo porque en el sector necesitan mucho asesoramiento, os deseo mucha suerte! a ver si consigo que la Dra sea visitante asidua….

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 15 febrero, 2016 Responder

      Hola Luis. Muchas gracias por tu mensaje. Seguro que tu aportación es muy positiva en vuestra clínica. Efectivamente, el marketing digital es un área poco conocida entre muchos profesionales de la salud pero, afortunadamente, cada vez hay más recursos disponibles para que puedan familiarizarse con el entorno y, en el caso de que decidan delegar esas funciones en una empresa externa, que puedan tomar una decisión informada. Ese es nuestro objetivo :) Saludos, Ros.

  2. Avatar
    Marcello 13 julio, 2016 Responder

    Todo lo leído aquí es muy útil.
    Por desgracia,en algunos países de Sudamérica no funciona tanto así.
    El paciente es muy cruel por lo general.El profesional puede esforzarse,darle lo mejor de sí,tener el marketing que aquí describen pero si puede sacar tajada en lo económico y ve en la competencia algo mejor o que quizás algún conocido le comenta de otro colega no duda un instante en dejarte tirado.
    Es difícil mantener un equilibrio y el trato con la gente también.
    Es mi humilde opinión.
    Gracias

  3. Avatar

    Voy a reabrir mi consultorio en una población, quiero acreditarme y es por eso que vi esta pagina y me interesa saber todo acerca de como tener una consulta concurrida

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 14 junio, 2017 Responder

      Hola Eloisa! Bienvenida a B&H. En el blog tienes más de 90 artículos sobre sobre marketing, comunicación y ventas, y estoy convencida de que te aportarán mucha información relevante. Te deseo muchísimo éxito en esta reapertura. Un abrazo.

  4. Avatar
    Maria 27 septiembre, 2017 Responder

    Muy Buenos Dias me da pena decirlo pero los pacientes se van sin pagar y eso se debe creo yo por el exceso de confianza, unos me dicen el lunes le cancelo y ni mas otros “Huy que le parece sien fin de mes le cancelo todo” y yo le digo está bien a tal punto mis propios vecinos me han hecho eso y tengo iras o deseo trasladarme a otro sitio para nuevamente empezar, que me aconseja muchas gracias.

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 11 octubre, 2017 Responder

      Hola Maria. Lamento que estés atravesando esa complicada situación pero es importante que establezcas unas normas y límites para que eso no continúe sucediendo. Aunque traslades tu clínica a otra población, si no modificas tus pautas de actuación, esta situación volverá a repetirse. Analiza qué tipo de pacientes está actuando de este modo y qué tipo de mensajes les estás comunicando para que ellos se comporten de esa forma. En una situación así, la responsabilidad es compartida y es importante que examines qué puedes mejorar desde tu lado (para evitar ese abuso de confianza). Éxitos!

  5. Avatar
    Rosario 28 agosto, 2018 Responder

    Saludos! Verdaderamente esto es muy interesante , en verdad que me hace falta tener pacientes, y cómo hacerle precisamente para que paguen? Qué ejemplos podría citar de esa responsabilidad compartida? Gracias!

  6. Avatar
    Francisco Javier 15 enero, 2019 Responder

    Estoy de acuerdo con que la tasa de conversion es mucho mas importante que la cantidad de visitas. Aunque es tan lindo ver cuando esos numeros crecen que a veces se pierde de vista el objetivo.

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 16 enero, 2019 Responder

      Gracias por participar en el blog, Francisco Javier. Efectivamente, es importante mantener el foco en los objetivos que generan resultados REALES, y no dejarnos llevar por números que crecen pero aportan poco.

    • Avatar
      Víctor 30 marzo, 2019 Responder

      Hola Francisco Javier, con permiso de Ros te doy mi punto de vista, todo depende del momento en el que te encuentres, si tu situación es la de atraer potenciales pacientes la tasa de visitas será tu objetivo a mejorar, si es la de transformar esas visitas en seguidores será la de registros y si es la de convertir a esos seguidores en pacientes/clinetes será la de conversiones monetarias.
      Todo esto se denomina proceso de inbouond marketing y es beneficioso ya que crear pacientes recurrentes y promotores de tu negocio.
      Un saludo!

  7. Avatar
    Alex 13 octubre, 2019 Responder

    Hola Ros, soy nutriologo y voy a comenzar con la creación de mi sitio web.

    Te agradezco por todos los tips que nos das, además que luces muy profesional.

    Alex

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 15 octubre, 2019 Responder

      Muchas gracias por tu mensaje, Alex. Te recomiendo que revises todos los artículos de la categoría “marketing”, donde encontrarás muchos recursos útiles para la creación de tu nueva página web. Éxitos!

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