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5 virus que afectan a tu equipo de atencion al paciente

5 virus que afectan a tu equipo de atención al paciente (y a tus ventas)

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Una de las consultas que recibimos con más frecuencia en nuestros cursos presenciales o en las sesiones de coaching de equipos es:

¿Cómo puedo conseguir que mi paciente diga SÍ al presupuesto (sin ejercer presión)?

Esto nos lleva, irremediablemente, a hablar de ventas.

En el ámbito de la odontología, la palabra “venta” asociada a “paciente” parece implicar una escasa preocupación por el cuidado de su salud.

Y nada podría alejarse más de la realidad.

Por encima de todo eres odontólogo y estás dedicado 100% al servicio de tus pacientes.

Pero si diriges tu propia clínica, también eres empresario, y debes actuar como tal.

Eso representa aplicar los principios fundamentales de la gestión de empresas y las ventas.

Y no te hablo de entrar en una “guerra de precios” ni de técnicas de venta agresivas o de ética dudosa.

Estamos hablando de saber transmitirle a tu paciente que tiene una necesidad de tratamiento real.

Aunque no le duela.

Aunque piense que no es importante.

Aunque crea que ese tratamiento “puede esperar”.

 

Para hablar de ventas en profundidad, quiero presentarte a José Luis Lozano, responsable del departamento de Coaching en Brand&Health y experto en ventas.

Un profesional riguroso, fiable, experimentado y enfocado a resultados. Siempre.

Aprender de su mano es garantía de éxito (y lo digo con conocimiento de causa porque he tenido la oportunidad de formarme con él desde hace más de 6 años).

Y hoy estrena su participación en el blog de B&H con un tema súper interesante: 5 virus contagiosos que afectan a tus ventas.

Adelante, José Luis.

 

***

¿Alguna vez has observado la presencia de virus que contagian y minan la salud de tu equipo de Atención al Paciente o a tu equipo de Ventas?

¿Has tenido semanas en las que pocos pacientes aceptan sus presupuestos?

No es una casualidad.

Tu equipo de ventas puede ser víctima de su propio estado de ánimo. Y es algo que debes detectar y remediar rápidamente.

Porque los estados de ánimo negativos se propagan al resto del equipo a una velocidad tremenda.

Actúan como virus contagiosos y son enormemente destructivos.

 

5 virus que afectan al equipo de atención al paciente de tu clínica (y a tu facturación).

Voy a mostrarte cómo identificar 5 actitudes negativas que te servirán de señal de alarma, para que “te vacunes” y no dejes que el resto de tu equipo se pueda contagiar.

 

1. Derrotismo.

Este virus afecta al grupo de los que se sienten y actúan como perdedores.

Se trata de personas que llegan a la clínica anticipando el “NO” de los pacientes que van a atender.

Cualquier objeción se convierte para ellos en una razón de peso para no vender.

¿Cómo puedes identificarlos? Prestando atención a sus mensajes.

Estas son sus frases favoritas:

  • Habría que bajar el precio de los implantes.
  • Este objetivo mensual es inalcanzable.
  • Con la crisis, los pacientes dicen que no a todo.

Y se produce el efecto de la profecía auto-cumplida.

Si tu responsable de atención al paciente o tu equipo de ventas cree que no lo va a conseguir, no lo conseguirá.

Entrará en un círculo vicioso negativo porque sus malos resultados retroalimentan su creencia.

 

2. Corrosividad.

Esta es una cepa muy peligrosa.

Los corrosivos, no contentos con amargarse la vida personalmente, necesitan frustrar las esperanzas de los compañeros que les rodean.

Son buenos comunicadores de su frustración (provocada porque no han sido capaces de vender) y la intentan transmitir al resto del equipo de forma ácida.

Sólo disfrutan si consiguen destruir los referentes positivos que los demás puedan tener.

Sus comentarios típicos son:

  • Tú hazme caso a mí.
  • Habrá que ir buscando otro trabajo.
  • Esto no va a funcionar…

Son auténticos ladrones de energía, sus efectos se propagan a mucha velocidad y perjudican tremendamente el equilibrio del equipo, que debe aprender a vacunarse contra ellos de manera radical.

 

 

3. Masoquismo.

Sufren vendiendo e intentan hacer partícipes a los demás de su visión poco positiva de la actividad en la clínica.

Disfrutan centrando su discurso en aquello que no funciona de manera fluida, en lo que es más complicado o lo que supone mayor esfuerzo.

Para ellos sólo existe el lado negativo de las cosas.

Y les encanta hablar de ello:

  • Si es que nos lo merecemos… 
  • Con lo poco que hemos invertido en esta campaña…
  • Si ya lo decía yo… que tanto esfuerzo para nada.

Son felices viviendo y propagando insistentemente las facetas negativas de la venta.

Su efecto es súper nocivo porque evitan la positividad y la recarga de pilas emocionales que todo profesional necesita para acudir a la clínica cada día con energía renovada.

 

4. Opacidad.

El cuarto factor es el que contagia a los “apagados”.

No son especialmente agresivos en su queja pero no tienen ni luz y ni brillo.

Trabajan con procesos rutinarios, de manera mecánica y reactiva.

Y carecen de creatividad y emoción.

¿Cómo reconocerlos/as? Estos son sus comentarios:

  • Ya se sabe cómo son los pacientes.
  • Qué vamos a ofrecer que sea distinto…
  • Es lo que hay.

Aportan al equipo una dosis letal de mediocridad.

La consecuencia: malos resultados presentes y futuros.

 

5. Conformismo.

Aquí se encuadran quienes consideran que la venta se limita a contarle al paciente las características del tratamiento.

Piensan que hacer “algo más” sería presionar, y no se ven en ese papel.

Tampoco son capaces de mostrar los beneficios que obtendrá el paciente cuando pueda sonreír abiertamente y sin complejos o cuando pueda acceder a un tratamiento de ortodoncia invisible que nadie notará.

Sus frases preferidas son:

  • No voy a llamar de nuevo.
  • No quiero que el paciente se sienta presionado.
  • A mí no me gustaría que me insistieran.
  • No quiero que me consideren una comercial agresiva.

 

Conclusión.

Cuando hablamos del equipo comercial de tu clínica, el riesgo de contagio es elevado.

Te recomendamos que hagas una evaluación de manera periódica para detectar estos virus a tiempo.

Y, si observas estos síntomas, pon la situación en cuarentena y trátala de manera rápida y contundente antes de que vaya a más y se propague al resto del equipo.

Recuerda que el estado de ánimo negativo se propaga 10 veces más rápido que el positivo. A veces con resultados irreversibles :(

*Referencias: Blog de Alfonso Ruano.

 

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José Luis Lozano

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