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B&H_Un solo gesto puede ahuyentar a tus pacientes

[Learn&Go!] Cómo atraer pacientes referidos con una simple acción

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La confianza es un aspecto clave en cualquier relación.

Pero esa confianza no surge de manera instantánea en la mayoría de los casos.

Es un proceso que exige tiempo, dedicación y cariño.

¿El objetivo?

Reducir el escepticismo que siente el paciente que llega a tu clínica por primera vez y aún no te conoce.

¿Podemos utilizar algún “acelerador” en este proceso?

Podemos y debemos.

Para ello te invito a descubrir ahora cómo generar confianza en tus pacientes con estrategias científicamente probadas.

Pero aún hay algo más.

Hoy vamos a poner el foco en una estrategia marketing sumamente eficaz que exige una inversión de lo más asequible.

¿Intrigado? ¿Intrigada?

¡Comenzamos!

 

4 beneficios clave del Marketing de Referidos.

Los pacientes referidos son el atajo perfecto para acelerar el proceso de generación de confianza y hacerlo de una forma más efectiva.

Piensa que cuanto más rápido generes confianza en tu paciente, más rápido y sencillo será que acepte tu presupuesto.

Un referido es un paciente potencial que confía en alguien que ya conoce tu clínica.

Es algo así como “tomar prestada” la confianza de un amigo, colega o conocido, que ya se realizó su tratamiento contigo, de manera que esa persona minimiza el riesgo de tomar una mala decisión.

Este es el enorme poder de los referidos.

Además, cuando una persona que no eres tú referencia tu clínica, su testimonio es más objetivo que cuando tú hablas bien de ti mismo.

Puedes aprender más sobre este tema en: Cómo atraer a más pacientes sin hablar de ti mismo y Cómo conseguir testimonios de tus pacientes (y más primeras visitas).

Ahora bien, ¿qué sucede en un elevadísimo porcentaje de clínicas dentales?

Que ponen el foco en atraer a nuevos pacientes, tanto dentro como fuera de internet, y olvidan el principal recurso que tienen a su alcance: su cartera de pacientes y su equipo de trabajo.

Pese a que los referidos son una poderosa fuente de nuevos pacientes, usualmente no hacen nada para promoverlos de manera proactiva.

Repito: de manera PROACTIVA.

El argumento que mis alumnos y clientes me dan cuando les pregunto sobre este tema es:

Nosotros les ofrecemos un tratamiento de calidad y muy buen trato. Si están contentos, nos recomendarán. No vamos a “forzar” nada

¿Tú también crees que los pacientes te recomendarán de manera natural sin que necesites hacer nada “extra”?

Pues te invito a seguir leyendo…

Estas son las cuatro razones principales por las que debes enfocarte en generar más pacientes referidos para tu clínica.

 

1. El Marketing de referidos es más rentable que otras estrategias de marketing.

Tu presupuesto para marketing y publicidad es limitado, ¿verdad?

Precisamente por eso, necesitas ser sumamente selectivo con las acciones que llevas a cabo.

Y con el retorno de la inversión que obtienes de cada una de ellas.

Generar pacientes referidos es mucho más rentable porque la inversión necesaria es muy inferior a la de otro tipo de estrategias y la efectividad está altamente demostrada.

 

2. Los pacientes referidos están más cualificados.

¿Qué quiere decir que están “cualificados”?

Un paciente potencial está cualificado cuando es consciente de que tiene un problema de salud o necesidad estética, reserva su cita porque sabe que puedes ayudarle y tiene una clara intención de elegirte como su profesional de confianza.

Es una persona que llega a tu clínica por recomendación de un familiar o un amigo y, en muchas ocasiones, tendrá necesidades muy similares a las de la persona que le refirió.

Por ejemplo, un paciente de Invisalign puede referirte a un compañero de trabajo que estaba pensando en hacerse el tratamiento de ortodoncia invisible y no sabía dónde hacerlo o no conocía nadie que se hubiera realizado el tratamiento.

Tu paciente le contará cómo le estás ayudando a transformar su sonrisa y el paciente referido llegará a tu clínica interesado por la experiencia de su colega, y sabiendo que tú puedes ayudarle mejor que otros profesionales.

 

3. Los pacientes referidos acortan el ciclo de ventas.

¿A qué nos referimos con “acortar el ciclo”?

El ciclo de ventas es el tiempo que transcurre desde que un paciente potencial descubre que tu clínica existe hasta que acepta su presupuesto y realiza el tratamiento en tu clínica.

Los paciente referidos acortan el ciclo de ventas porque la persona que les recomienda tu clínica ya les ha explicado cómo trabajas, cuál ha sido su experiencia contigo y qué te diferencia de las demás opciones.

Tu referidor actúa como tu relaciones públicas o tu comercial, y promueve tu clínica y brinda argumentos que resultan más creíbles que los tuyos porque provienen de una persona en la que el paciente referido confía.

Cuanta más información tenga el paciente referido antes de visitarte, mucho más preparado estará para aceptar tu presupuesto.

 

4. Los pacientes referidos tienen menores objeciones de precio.

A diferencia de una persona escéptica que no te conoce y desconfía de ti, un paciente referido se enfoca en cómo puedes ayudarle a resolver un problema de salud o mejorar su estética basándose en el testimonio de un amigo o familiar que ya ha vivido esa situación.

En este caso, los beneficios de tratarse en tu clínica los expresa una persona que recomienda tus servicios (y no la publicidad).

Por ese motivo, tu paciente referido se centrará en entender cómo le puedes ayudar, y tú te enfocarás en demostrarle cómo has ayudado a otras personas, a explicarle el proceso, los beneficios y demás aspectos diferentes al precio.

¿El precio dejará de ser relevante?

El precio seguirá siendo una variable, sólo que ahora no será la única variable.

 

Un ejercicio práctico para atraer pacientes referidos desde HOY.

Generar confianza es la principal razón de todo negocio.

Sin confianza, no hay pacientes.

Sin confianza, no hay ventas.

Sin confianza, nadie te recomienda.

Los pacientes referidos son la forma más rápida y efectiva de generar confianza en las personas que aún no te conocen.

Y lo que es aún más interesante…

Las clínicas que implementan programas de referidos se mantienen un paso por delante de sus competidores, dejando de competir por precio.

Así que te propongo poner en práctica una sencilla acción para que comiences a generar pacientes referidos de forma activa desde hoy.

El momento óptimo para llevar a cabo esta acción es inmediatamente después de finalizar el tratamiento de tu paciente.

Vamos a programar una cita muy especial.

Será nuestra “cita de celebración” o “cita para festejar”.

Cuando el paciente acaba de finalizar su tratamiento está más alegre, satisfecho y feliz que en cualquier otro momento del proceso.

Por tanto, es la ocasión idónea para que hable bien de ti (y de tu equipo).

¿Cuál es el objetivo de esta visita?

Celebrar, fidelizar y promover recomendaciones.

¿Cuáles son los pasos que vas a seguir en esta visita?

Te propongo que tengas una reunión con tu equipo para generar una lluvia de ideas y que todos seáis partícipes de esta novedad en la clínica.

En cualquier caso, te dejo un guión de base que puede serte útil para comenzar:

  • Revisa con tu paciente sus fotos y moldes del antes y después.
  • Consúltale a tu paciente si tiene alguna pregunta, duda o preocupación (sobre el cuidado de su prótesis, las visitas de mantenimiento, lo que puede y no puede comer, lo que debe hacer y lo que debe evitar…)
  • Repasa con tu paciente cuál es su responsabilidad en el éxito del tratamiento (como bien sabes, es una responsabilidad compartida y en esta fase tú ya has realizado tu parte).
  • Pregúntale a tu paciente si le gustaría ayudar a alguien a recibir el mismo tipo de atención/cuidado/transformación que él o ella ha tenido.
  • Dile a tu paciente que te asegurarás personalmente de que la nueva recomendación reciba una bienvenida especial.
  • Recuérdale lo mucho que has disfrutado tratándole durante los últimos meses.
  • Entrégale un obsequio de fidelización.
  • Asígnale su próxima visita para la revisión trimestral o semestral.

 

Ahora cuéntame, ¿estás realizando alguna acción similar en tu clínica en esta momento? ¿Lo pruebas y me cuentas qué tal te funciona?

Mantén la mente abierta. Explora nuevas opciones. Toma decisiones y pasa a la acción.

Seguimos adelante con Learn&Go!

 

 
Ros Megías

2 Comentarios

  1. Avatar
    Jose 19 diciembre, 2019 Responder

    Me parece un excelente aporte , muchas gracias.

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 25 diciembre, 2019 Responder

      Muchas gracias, José. Me alegra saber que el artículo te ha resultado útil. Me encantará conocer los resultados que obtienes. Un saludo, Ros.

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