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B&H_Cómo captar pacientes con tu Plan de Marketing Dental.

Cómo captar pacientes con tu Plan de Marketing Dental

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Cada día tengo menos primeras visitas.

Necesito atraer a más pacientes.

Antes conseguía captar pacientes con más fácilidad.

Los métodos que siempre me funcionaban, ahora ya no lo hacen.

 

Estoy convencida de que alguna vez has pronunciado estas frases, ¿verdad?

Por eso quiero compartir contigo un principio básico del Marketing en el que (muy probablemente) estás fallando.

Pero, antes que nada, vamos a sentar las bases.

Hablemos de tu Plan de Marketing Dental.

Los tiempos en los que apenas había competencia y podíamos abrir nuestra clínica dental en un barrio que apenas tenía un dentista o dos, quedaron muy atrás.

Hoy en día, si no promocionas tu clínica de manera eficaz, no creces.

Para que tu marca crezca, para estar por delante de tu competencia, para que entren nuevos pacientes por tu puerta y que los antiguos vuelvan, te deben tener presente siempre.

Y para eso necesitas un Plan de Marketing Dental bien diseñado.

La tecnología y la información han cambiado la relación entre el odontólogo y su paciente.

Hoy, el odontólogo es un empresario con una marca, una estrategia y una reputación digital que proteger.

Y por eso, hay que estar bien preparado.

Publicitar tu clínica de manera improvisada no funciona.

Como la mayoría de cosas en la vida.

Pero voy a matizar un poco más y recalcar que el Plan de Marketing Dental que tu clínica necesita en la actualidad, no es un plan cualquiera.

Lo que necesitas, ante todo, es un Plan de Marketing Dental y Digital.

 

¿Por qué necesitas un Plan de Marketing Dental Digital para tu clínica?

El mundo digital es el mundo en el que se mueven la mayoría de tus pacientes.

Ellos mismos así lo confirman.

En un estudio efectuado por Sesame Communications, el 93% de los pacientes afirmaron que les resultaba más útil y práctico comunicarse con su clínica a través de su página web, que llamando por teléfono.

Pero eso no nos debe sorprender.

Desde hace 15 o 20 años, Internet ha condicionado nuestra forma comunicarnos y de hacer las cosas.

Por eso, tanto pacientes como profesionales de la salud nos hemos tenido que adaptar a la era digital.

Y seguimos evolucionando hacia un uso cada día más:

 

1. Móvil:

Se sabe que el 48,9% de los usuarios de móvil en todo el mundo utilizan sus dispositivos móviles para acceder a Internet.

Por ello, tienes que asegurarte que incluyes esta movilidad en tu Plan de Marketing Dental.

Es imprescindible que evalúes el formato de tu página web y confirmes que está adaptada a los dispositivos móviles (formato responsive).

De esa forma, tus pacientes podrán pedir cita desde sus smartphones o tablets.

¿Cómo puedes si tu web es responsive? Es súper sencillo.

Sólo tienes que hacer la prueba de optimización para móviles de Google.

Haz clic aquí, introduce tu dirección web y obtén la respuesta en cuestión de segundos.

 

2. Temático:

Aunque “Google” es sinónimo de búsqueda por Internet, en los últimos años han surgido lo que se conocen como páginas verticales o temáticas.

Es decir, son aquellas que se centran en un área específica, como puede ser la salud dental.

A finales de 2012, el tráfico en este tipo de páginas aumentó un 8%, mientras que en los motores de búsqueda tradicionales disminuía un 3%.

En Estados Unidos, Healthgrades.com es el mejor ejemplo de este tipo de página de búsqueda de contenido especializado.

Healthgrades cuenta con más de 20 millones de pacientes potenciales buscando un odontólogo en su localidad por primera vez, y con 10 millones solicitando citas a través de este medio.

Este tipo de páginas, te ofrecen publicidad orientada a pacientes que buscan (normalmente con bastante urgencia) a odontólogos como tú, y por eso, hay que empezar a tenerlas en cuenta, si no lo has hecho ya.

Eso sí, evita que tu clínica se asocie a publicaciones de este tipo :(

Ejemplo de clínica dental en Dentálea

 

3. Social:

Se acabaron los días en los que tu recepcionista colgaba una foto de la taza de café que se estaba tomando y les deseaba “Buenos días” a todos los pacientes.

Tus pacientes esperan mucho más.

Tus pacientes esperan contenidos relevantes, visuales, e inteligentes.

Información valiosa e interesante que les motive a seguir leyendo, datos útiles y prácticos, respuestas a sus dudas más frecuentes, etc.

Y todo eso en un formato visualmente atractivo, donde el diseño cobra cada vez más importancia.

 

Después de descubrir los 3 motivos por los que necesitas tener un Plan de Marketing Dental Digital, tal vez te estés preguntando…

¿Y ahora qué? ¿Cuál es ese principio del Marketing que me ayudará a atraer más pacientes?

Sigue leyendo.

Todos estos pasos previos son necesarios y te llevan a tu meta :)

 

Cómo crear tu Plan de Marketing Dental paso a paso.

Llegados a este punto, has tenido tiempo para asimilar la importancia de ser organizado y no lanzarte a este tipo de Marketing a la deriva.

Ahora vamos a dar un paso más.

¿Por dónde empezamos?

Cronológicamente, por el pasado.

Por tu pasado como clínica.

 

3 preguntas que debes hacerte (sí o sí) para desarrollar tu Plan de Marketing Dental.

1. ¿Qué he hecho hasta ahora?

Empezamos con un momento de regresión e introspección.

Lo que sucedió en el pasado suele ser un buen indicador de lo que puedes esperar en el futuro.

Por eso, te será útil analizar tus esfuerzos en Marketing, pasados y presentes, en relación a los siguientes factores:

  • ¿Qué tipo de mensaje has estado comunicando?
  • ¿Has estado haciendo un seguimiento efectivo de los resultados que has conseguido con tus acciones de Marketing?
    • ¿Sí? Perfecto.
    • ¿Hay margen de mejora? Pues planifica una sesión de brainstorming para matizar herramientas y procesos que te ayuden a perfeccionar el proceso de análisis.

Recuerda: lo que no se mide, no se puede mejorar.

 

2. ¿Cuáles son mis objetivos específicos? 

Y recalco lo de “específicos”.

Debe quedar bien claro que ha llegado el momento de deshacernos de las generalizaciones, y centrarnos en los detalles.

No es suficiente preguntar ¿qué tipo de crecimiento esperas generar con tu marketing digital?

No, tienes que ser preciso, y trazar el camino hacia el crecimiento y la rentabilidad esperada.

Quiero aumentar un 20% el número de visitas a mi página web.

Quiero conseguir 50 nuevos pacientes mensuales –> a través de mi landing page (página de aterrizaje) y mi publicidad en Facebook Ads.

Cuando tengas los objetivos claros, te será más fácil identificar el tipo de canal o canales de marketing que te ayudarán a conseguir tus metas más fácil y rápidamente.

 

3. ¿Cuál es el presupuesto que voy a destinar? 

Momento difícil.

Hay que ponerle cifras a tu Plan de Marketing Dental.

¿Cómo?

El presupuesto debe basarse en dos factores fundamentales:

1) el nivel de crecimiento que estés intentando alcanzar y

2) la cantidad de dinero que puedas permitirte gastar.

Si tenemos suerte, las dos cifras coincidirán.

Si los fondos disponibles no se alinean con el nivel de crecimiento esperado, habrá que reajustar los objetivos o aumentar los fondos.

A mayor inversión, mayor velocidad.

A título orientativo, la recomendación es invertir un mínimo del 3-5% de tu facturación en acciones de Marketing.

¿En tu ciudad hay muchísima competencia? Entonces tendrás que aumentar el porcentaje a un 10%.

¿Quieres convertirte en la clínica de referencia de tu ciudad? Aumenta tu presupuesto hasta el 20-25% de tu facturación.

Decide tu nivel de compromiso financiero y adhiérete a él.

La consistencia es clave para comercializar tu clínica dental de manera eficaz.

 

 

Los 5 componentes esenciales de tu Plan de Marketing Dental (y el principio básico para captar pacientes).

¿Te sientes satisfecho con el análisis detallado de tus estrategias anteriores y actuales, la tipificación de tus objetivos y la planificación de tu presupuesto?

Entonces, ha llegado el momento de desarrollar tu Plan de Marketing Dental digital, que deberá incluir los siguientes componentes:

 

1. Estrategia y Objetivos:

Definir los objetivos y la estrategia a seguir para alcanzarlos es esencial.

De hecho, es el aspecto más importante de tu Plan de Marketing Dental.

Si es la primera vez que tienes que fijar objetivos, es muy probable que no sepas cómo hacerlo.

¿Serán muy ambiciosos? ¿Me habré quedado corto? ¿Esto se puede considerar un objetivo?

Tus objetivos tienen que aportarte un beneficio pero, al mismo tiempo, deben ser abordables y alcanzables.

Define objetivos que sean realistas, específicos y medibles.

Y nunca pierdas de vista “por qué” y “para qué” estás desarrollando tu plan.

  • ¿Buscas posicionar tu marca porque acabas de abrir tu clínica y nadie la conoce?
  • ¿Te estás adaptando al entorno digital y quieres mejorar la imagen de tu consulta en internet?
  • ¿Te interesa conversar con tus pacientes para obtener información relevante para tu negocio?
  • ¿Necesitas contactar con personas influyentes para que conozcan tu clínica y tus servicios? (el llamado marketing de influencers).
  • ¿La atención al paciente es tu prioridad y buscas para tu clínica un excelente servicio 24 horas al día/7 días a la semana?

Estas son algunas preguntas que pueden ayudarte a definir tu por qué y tu para qué.

Con ellas podrás establecer tus objetivos, que se dividirán en objetivos generales y objetivos específicos.

Plantea 2 ó 3 objetivos generales.

Ten presente que debes poder alcanzarlos a través de acciones de Marketing y que han de ser coherentes con el resto de acciones de tu clínica.

Estos son algunos ejemplos:

  • Ganar visibilidad online.
  • Posicionar a tu clínica como referente en la localidad X o en el barrio Y.
  • Crear comunidad entorno a tu clínica.
  • Lanzar un nuevo servicio y darlo a conocer en tu comunidad.
  • Mejorar el servicio de atención al paciente.
  • Crear una buena reputación online (para clínicas de nuevo lanzamiento).
  • Fomentar la fidelización de los pacientes.

Una vez que tienes definidos los objetivos generales de tu Plan de Marketing Dental, tendrás que desgranar cada uno de ellos en otros 3 o 4 objetivos concretos o específicos.

Por ejemplo:

Ganar visibilidad online para tu clínica:

  • Obtener un buen posicionamiento en buscadores.
  • Aumentar las visitas a la web corporativa.
  • Generar interés por tu marca.

Crear comunidad entorno a tu marca:

  • Definir los canales de comunicación más adecuados según tu target (público objetivo).
  • Generar contenidos que susciten interés entre los seguidores.
  • Fomentar las interacciones y la participación activa.

Fidelizar a los pacientes:

  • Aportar contenidos de calidad a través de los canales más idóneos.
  • Planificar y difundir campañas exclusivas para pacientes de tu clínica.
  • Fomentar la conversación con los pacientes para conocer sus opiniones.

A partir de aquí podrás ir “desmenuzando” cada uno de ellos para convertirlos en estrategias y acciones concretas.

Vamos a suponer que los medios óptimos para alcanzar tus objetivos serán el blog corporativo, tu página en Facebook y tu canal en Youtube.

Aquí tienes algunos ejemplos de cómo los objetivos concretos se hacen cada vez más precisos y delimitados.

Blog:

  • Aumentar un 20% el número total de páginas vistas en 6 meses.
  • Incrementar un 40% el número de suscriptores a la newsletter del blog en 6 meses.

Facebook:

  • Aumentar un 20% el número de fans en 6 meses.
  • Responder a los mensajes privados y comentarios de la página en un plazo máximo de 3 horas de lunes a viernes de 9 a 21h y de 24 h fuera de este horario.

Youtube:

  • Aumentar un 20% el número de suscriptores al canal en 3 meses.
  • Subir al canal un vídeo quincenal durante los próximos 6 meses.

 

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2. Target o público objetivo (atención, porque este es el punto clave).

Uno de los errores más comunes para el pequeño empresario es pensar que su producto o servicio es “para todo el mundo“.

Sin embargo, este tipo de generalización te está alejando  de tu paciente ideal.

¿Has oído hablar del público objetivo o target?

Se trata del “segmento del mercado al cual está dirigida la venta de un producto o servicio. La acción de búsqueda de ese target se denomina segmentación. Segmentando el mercado conformado por el total de individuos definimos el grupo de consumidores potenciales que serán nuestro objetivo.

No se trata de definirlo como “hombre de 30 a 65 años“.

Una definición de este tipo es demasiado ambigua y no te aporta la información que necesitas para “conectar” con él.

Necesitas saber cómo piensa, cómo actúa y hasta cómo siente.

No, no es una exageración.

Es fundamental que sepas identificar a tu público objetivo y que quede plasmado en tu Plan de Marketing Dental.

El fracaso de muchos negocios comienza aquí.

No saben a quién se dirigen o creen que su servicio es “para todos”.

Por eso te recomiendo que analices con detalle el tipo de servicios que ofreces y que respondas a este cuestionario:

  • Sexo: ¿Hombre o mujer?
  • Edad: ¿Bebés, niños, adolescentes, jóvenes, adultos, mayores? ¿En qué franja de edad se sitúan? Supongamos que estamos hablando de adultos, ¿25 a 35? ¿35 a 45? ¿45 a 55? ¿55 a 65? ¿Más de 65?
  • NSE (Nivel socioeconómico): ¿Muy alto, alto, medio, bajo, muy bajo? ¿Se sitúa entre dos niveles, medio-alto o alto-muy alto?
  • Estudios: ¿Cuál es su nivel cultural? ¿Sin estudios, estudios primarios, estudios secundarios (bachiller/formación profesional), estudios superiores o universitarios, posgrado?
  • Ocupación: ¿A qué se dedican? ¿Amas de casa, desempleados, trabajadores por cuenta ajena, trabajadores por cuenta propia, operarios, cargos intermedios, directivos?
  • Hábitos de consumo: Se considera hábito aquella necesidad que satisfacemos de forma periódica, así que… ¿son fumadores o no? ¿Consumen bebidas alcohólicas? ¿Leen prensa escrita o alguna revista? ¿Tienen hijos en edad escolar? ¿Prefieren productos de marca o consumen marcas blancas? ¿Gastan más dinero en cubrir alguna necesidad concreta, por ejemplo, higiene/cosmética frente a otro tipo de productos? ¿Se conectan a internet todos los días? ¿Lo hacen a través de dispositivos móviles? ¿Tienen televisión de pago?
  • Hábitos de compra: ¿Compran en pequeño comercio o centros comerciales? ¿Lo hacen solos o acompañados? ¿Planifican las compras o son impulsivos? ¿Compran por internet? ¿Qué tipo de productos/servicios compran por internet? ¿El precio es un factor determinante en su decisión final?
  • Motivaciones o intereses: ¿Les gusta la decoración? ¿Practican algún deporte? ¿Tienen animales en casa? ¿Viajan? ¿A qué tipo de destinos? ¿Aficionados a la lectura? ¿Y a la música? ¿Van al cine? ¿Les interesan las noticias de actualidad? ¿Cuáles son sus series de TV favoritas?

El target de audiencia define a quién vas a dirigir la comunicación, por lo que es fundamental para conseguir captar la atención de tus pacientes potenciales, aportarles contenidos de calidad y fidelizarlos.

En este punto, crear un mapa de empatía de tu paciente ideal marcará la diferencia (y te ayudará a cerrar más presupuestos en el futuro).

Muy pocos profesionales de la salud llegan hasta este punto, y tú estás a punto de descubrir cómo puede ayudarte a marcar la diferencia.

Te cuento cómo puedes hacerlo tú mismo en este vídeo.

 

3. Comunicación.

Ahora que ya sabes qué quieres conseguir y con quién vas a “hablar”, necesitas definir qué les vas a decir a tus pacientes, y cómo vas a hacerlo.

 

a) Temática.

¿Qué puedes ofrecerle a tus pacientes para captar su interés? ¿De qué manera puedes ayudarles?

¿Puedes resolver alguno de sus problemas? ¿Cómo vas a mantener el contacto con ellos?

¿Les enseñarás algún truco? ¿Les premiarás por seguirte en tus redes sociales?

¿Tendrán acceso a primicias, descuentos y promociones?

Ten en cuenta que cada uno de tus mensajes tiene que estar alineado con tus objetivos y con el perfil de tu paciente objetivo.

Eso es lo que garantizará tu éxito y la coherencia de tu marca.

 

b) Tono de comunicación.

Ahora que conoces a tu paciente profundamente (lo has logrado gracias al mapa de empatía), será mucho más sencillo comunicarte con él.

¿Cómo será tu tono de voz?

¿Serás cercano y emocional, o más bien educativo? ¿Informal y desenfadado, o serio y corporativo?

¿De tú o de usted? ¿Palabras técnicas o cotidianas?

El tono de comunicación es fundamental para conseguir esa “conexión” con tus pacientes.

Todos nosotros adaptamos nuestro lenguaje continuamente dependiendo del entorno en el que nos movemos.

Y eso debes tenerlo muy en cuenta en tu Plan de Marketing Dental.

Porque vas a tener que seleccionar contenidos propios y de terceros.

Y cuando compartas o te hagas eco de contenidos de otros, es importante que sean afines al tono de voz con el que tú te comunicas de manera habitual.

 

c) Tipos de Contenidos.

Cuando hablamos de contenidos no estamos hablando exclusivamente de publicaciones en un blog.

Los contenidos pueden adoptar muchos formatos diferentes.

Por ejemplo:

  • Imágenes.
  • Infografías.
  • Podcasts.
  • Vídeos.
  • Tutoriales.
  • Videotutoriales.
  • Webinars.
  • Informes.
  • Presentaciones.
  • Entrevistas.
  • Artículos.
  • Gráficas.
  • Guías.
  • GIFs…

 

d) Fuentes.

Además de los contenidos que tú generes, puedes compartir contenidos externos de otros profesionales o empresas que pueden interesar a tus pacientes.

No hables sólo de ti.

Para elegir tus fuentes pregúntate:

¿A tus pacientes les interesan las noticias de actualidad? ¿Buscan contenidos muy especializados de salud dental? ¿Prefieren trucos y consejos prácticos?

 

e) Calendario de publicaciones.

En tu calendario debes incluir la frecuencia y periodicidad de tus publicaciones, así como el tipo de contenido.

Y tendrás un calendario para cada uno de los medios sociales en los que vayas a tener presencia.

Las acciones planificadas son mucho más efectivas y te ayudarán a medir mejor los resultados que obtienes.

¿Qué tipo de datos hay que incluir en el calendario?

  • Frecuencia: ¿Vas a publicar dos veces al día? ¿Una? ¿De lunes a domingo? ¿De lunes a viernes? ¿Sólo los martes y viernes, por ejemplo?
  • Tema: Si vas a compartir contenidos de diferentes temáticas, define cuándo lo vas a hacer.
  • Horario: ¿Mañanas, tardes, noches? ¿Franja horaria? Este dato lo podrás ir adaptando conforme analices tus estadísticas.
  • Tipo: ¿1 vídeo a la semana? ¿Más? ¿Fotografías todos los días? ¿Solo publicaciones de blogs? ¿Lunes vídeo, martes infografía, miércoles post de tu blog y jueves y viernes fotografías, por ejemplo?

 

4. Herramientas y recursos.

¿Qué herramientas y recursos te permitirán conseguir tus metas fácil y rápidamente?

Las herramientas te van a permitir monitorizar, gestionar y medir el resultado de tus acciones.

¿Las esenciales? Estas son algunas de mis “imprescindibles”.

Monitorización:

Gestión:

Análisis y estadísticas:

 

Con respecto a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu Plan, debes responder a cuestiones como:

  • ¿Quién va a implementar las acciones de tu Plan de Marketing Dental? ¿Será el propio equipo de la clínica o vas a externalizar el servicio?
  • ¿Cuál es el plazo de ejecución de las acciones?
  • Si vais a compartir funciones la empresa externa y tu clínica, ¿quién va a coordinarlo? ¿Quién se encargará de cada una de ellas?
  • ¿Cuántas horas se van a dedicar semanalmente a implementar tu Plan de Marketing Dental? ¿Con qué distribución? ¿De lunes a viernes? ¿De lunes a domingo?
  • ¿Será preciso comprar algún dispositivo nuevo (smartphone, tablet, laptop…)?

Piensa que cuando hablamos de recursos englobamos: recursos humanos, económicos y tecnológicos.

 

5. Seguimiento.

Asegúrate de seguir y estudiar tus resultados, y revisarlos mensualmente.

Si no mides el resultado de tus acciones, estás perdido.

Necesitas saber si te estás acercando a tu destino, o te estás desviando.

Analiza con Google Analytics cómo están llegando los pacientes a tu web (el origen de tu tráfico) y qué contenidos son los que suscitan más interés.

Comprueba qué recorrido hacen por tu sitio web (comportamiento), y trabaja duro para que permanezcan más tiempo y que se dirijan a las páginas que a ti te interesa que visiten.

Exprime Facebook Insights para saber qué publicaciones tienen más éxito, en qué horarios te interesa publicar, y qué días de la semana, por ejemplo.

Y así con cada una de las plataformas en las que tengas presencia.

 

Ahora ya conoces las bases para crear tu Plan de Marketing Dental.

¿Duración recomendada?

Te recomiendo que te comprometas a un plan de seis meses.

¿Por qué seis meses?

Medio año es tiempo suficientemente para obtener resultados y observar tendencias, pero a la vez suficientemente corto para hacer ajustes ágiles si lo necesitas.

Y entonces, cada seis meses: revisión a fondo.

Aprendes de los errores cometidos, ajustas objetivos, y sigues adelante con ganas y pasión por tu trabajo.

Como siempre.

 

Llegados a este punto, ¿quieres seguir aprendiendo y atraer pacientes a tu clínica de manera regular?

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Ros Megías

2 Comentarios

  1. francisco Albrecht 10 enero, 2018 Responder

    excelente post como siempre!

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 18 enero, 2018 Responder

      Muchas gracias, Francisco! Me alegra que te resulte útil. Un abrazo.

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