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Cómo generar confianza en tus pacientes con estrategias científicamente probadas

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Para muchas personas ir al odontólogo es una experiencia desagradable.

Eso ya lo sabes.

Una mala experiencia vivida en la infancia, el temor de los propios padres al dentista y el miedo al dolor, marcan el comportamiento de un alto porcentaje de pacientes.

La Organización Mundial de la Salud estima que el 15% de la población padece de odontofobia.

Por eso, saber cómo tratar a este tipo de pacientes es vital para ti, y estas 7 estrategias para generar confianza en tus pacientes te serán de gran ayuda.

En primer lugar, recuerda que la atención que ofreces a tus pacientes debe ser completamente personalizada.

No limites tus esfuerzos a la captación de nuevos pacientes. Encuentra la manera de mantener a los actuales, haciéndolos fieles a tus servicios.

Una excelente forma de hacerlo es a través de un clima de confianza entre el paciente y tú.

Pero, ¿cómo puedes ganarte la confianza de tu paciente?

Ofreciéndole toda la información necesaria sobre su estado de su salud, así como las alternativas para solucionar su problema.

Además, si aplicas estas estrategias para generar confianza en tus pacientes, lograrás vencer la resistencia a acudir a su cita contigo y llegarán más pacientes a tu consulta.  

Lo mejor de todo es que son técnicas respaldadas por investigaciones científicas que han probado su efectividad.

¿Quieres saber cuáles son esas estrategias?

Te las cuento a continuación…

Si quieres ver el contenido en vídeo, dale al play!

Y si prefieres leerlo, aquí lo tienes…

 

7 Estrategias científicamente probadas para generar confianza en tus pacientes.

1. Interésate en conocer a cada paciente.

Para desarrollar y fortalecer cualquier relación es importante conocerse, y la relación con tu paciente no escapa de esta realidad.

Por ello, dedica los primeros minutos de tu consulta a descubrir cuáles son sus intereses, aficiones, a qué se dedica…

Muéstrate interesado en él o en ella sin invadir su privacidad. Te aseguro que se sentirá más cómodo y su ansiedad disminuirá.

Además, llamar a tus pacientes por su nombre es otra forma de demostrar interés y produce un efecto psicológico muy positivo.

Ese simple y sencillo gesto, nos hace sentir escuchados, valorados e importantes, establece un puente de confianza y vuelve a las personas más receptivas.

Y es que el nombre propio es nuestra seña de identidad.

Por eso, el hecho de que nos recuerden por nuestro nombre es algo que agradecemos con calidez, ya que despierta nuestra empatía de forma inmediata.

Dale Carnegie, exitoso empresario y escritor estadounidense experto en comunicación eficaz, lo resumía de esta forma:

Llame a los demás por su nombre. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma“.

Según una revolucionaria investigación con resonancia magnética de la Universidad de Nueva Jersey, cuando escuchamos nuestro propio nombre, el hemisferio izquierdo de nuestro cerebro se activa con más fuerza que cuando oímos el nombre de otras personas.

Concretamente, la actividad es mayor en las neuronas de la corteza frontal media y la corteza temporal.

Estos experimentos demuestran que reconocer que alguien nos nombra, pone en marcha zonas cerebrales específicas que permanecen en silencio el resto del tiempo“, concluían los autores en un artículo de la revista Brain Research.

Tanto nos influye nuestro nombre que nos mostramos más predispuestos a comprar algo si nos lo ofrece un vendedor que comparte con nosotros alguna inicial en el nombre o en los apellidos, según un estudio de la revista Journal of Consumer Research.

Curioso, ¿verdad?

Por eso, siempre que tu paciente asista a consulta, salúdalo por su nombre y pregúntale cómo está.

Sin duda, lo agradecerá y retribuirá con creces tu atención.

 

2. Escucha con atención lo que tiene que decir.

Una de las estrategias que considero más importante para generar confianza en tu paciente es prestar atención a lo que te dice.

Saber escuchar es una herramienta esencial en la atención al paciente.

De hecho, está demostrado que quienes saben hacerlo tendrán mucho más éxito en su vida laboral y profesional.

Si prestas atención a todo lo que dice tu paciente, estarás demostrándole interés, respeto y comprensión.

Además, reducirás los malentendidos o conflictos, ganando su confianza.

Para escuchar mejor a tu paciente, te sugiero seguir estos pasos:

  • Mírale a los ojos cuando te hable.
  • Demuestra interés cuando se dirige hacia ti.
  • Evita mirar el reloj o el móvil cuando te está hablando.
  • Comprende sus errores o falta de conocimiento en el tema odontológico.
  • Evita terminar sus frases.
  • Permite que culmine sus observaciones sin interrumpir.

Patricia Mulvania, con más de 30 años de experiencia en atención médica, explica en su artículo “La importancia de la escucha activa” que escuchar es esencial para manifestar el respeto hacia otra persona.

Además, hace énfasis en que cuando se quiere construir una relación estrecha y sólida con otra persona, la capacidad y compromiso para escuchar con atención y empatía, es esencial.

Por lo tanto, uno de los pilares del éxito de tu carrera como dentista es crear una comunicación eficaz con tus pacientes y equipo de trabajo.

Dedica tiempo a cada conversación para generar confianza en tus pacientes.

 

3. Muestra interés en sus necesidades.

Para el paciente es fundamental sentirse escuchado y comprendido, sobre todo si está a punto de someterse a un tratamiento odontológico novedoso y desconocido para él.

Así que hazle sentir que te interesas por su bienestar y salud bucal en todo momento, propiciando un ambiente de empatía y de confianza.

Para establecer una relación más cercana con tu paciente, te recomiendo lo siguiente:

  • Pregúntale si se encuentra bien y si hay algo que le preocupa.
  • Muestra empatía, ya que es una buena forma de tranquilizar al paciente.
  • Mantén siempre una actitud amable, cercana y profesional.
  • Háblale sobre todos los pasos del tratamiento y responde a cualquier duda que tenga. Te puede resultar útil mostrarle dibujos, vídeos o fotografías.
  • Comprende sus temores y ayúdale a afrontarlos.
  • Cuando sea posible, ofrece pausas o descansos. Esto contribuirá a disminuir cualquier sensación de pérdida de control o angustia que pueda tener tu paciente.

El uso de música relajante, un aroma agradable e, incluso, un mobiliario atractivo, puede ayudar a crear un ambiente agradable y confortable para tus pacientes.

¿Quieres saber cuál es la canción más relajante del mundo según la ciencia? Aquí la tienes :)

¿Y los aromas? Los olores actúan en nuestra mente a nivel inconsciente transmitiéndonos diversas sensaciones.

Los receptores del olfato reciben los aromas, y éstos viajan hasta nuestro cerebro, donde se procesan.
Por un lado, esto ocurre en el sistema límbico, donde asociamos los diferentes tipos de emociones con ciertos aromas y por otro, en el hipocampo, donde se relacionan los olores con recuerdos.

Aromas como el jazmín, el ciprés y la canela ayudan a combatir el estrés, los cítricos potencian la sensación de calma y la pimienta ayuda a disminuir la ansiedad.

Pero no sólo eso.

Investigaciones a nivel mundial confirman cada día la importancia e influencia de los aromas en nuestro éxito empresarial y personal.

El profesor de psicología Robert A. Baron (Instituto Politécnico Rensselaer en Troy, Nueva York) encontró que las personas en espacios agradablemente aromatizados realizan su trabajo con más confianza, más eficiencia y con mayor disposición a resolver los conflictos.

En Japón, la compañía de perfumes Takasago (ahora una subsidiaria de Avon) ha demostrado que los errores de entrada de datos en las tareas administrativas se redujo en un 20% cuando la lavanda se difunde en la atmósfera, en un 33% con el jazmín, y el 54% con limón.

El Dr. Alan Hirsch, de la fundación para la investigación del gusto y el olfato de Chicago, descubrió que la gente juzga un producto con un mayor valor si se compra en una tienda donde hay un aroma agradable.

¿Crees que esto es extrapolable a una clínica dental y a la percepción sobre el valor de sus servicios? Personalmente, sí lo creo.
Branding para clínicas dentales

 

4. Presta atención a tu lenguaje corporal.

La comunicación no verbal es la que transmites a través de la expresión facial, tu postura corporal, gestos, mirada, tono de voz, etc.  

De ella dependerá, en gran medida, cómo te perciben tus pacientes.

Es importante que seas coherente, es decir, que tu comunicación oral coincida con tu lenguaje corporal.

Si estas dos formas de comunicación no coinciden, el paciente recibirá mensajes contradictorios, mermando su confianza hacia a ti.

Durante todo el proceso comunicativo, es importante que prestes mucha atención a las señales que el paciente te transmite.

Así conocerás el nivel de comprensión que está teniendo sobre el tema y podrás adaptar el mensaje, tanto verbal como gesticular, para lograr que la comunicación sea mucha más efectiva.

Recuerda que lo que se dice es tan importante como la manera en lo expresas.

Rose M Vrabel, en su artículo Un estudio del comportamiento del paciente, habla sobre formas no verbales de comunicación que puedes poner en práctica para generar confianza en tus pacientes:  

    • A través de tus gestos y posturas podrás ayudar a calmar los nervios de tu paciente y transmitirle confianza.
    • Evita hacer muchos movimientos con tus brazos cuando le hables para no inquietarlo, ya que ese tipo de gesto puede generar ansiedad.
    • Es importante que sonrías. Una sonrisa le hará sentir relajado y cómodo.
    • Haz un esfuerzo para que tus expresiones faciales sean positivas, aunque hayas tenido un mal día.
    • Mientras realizas el tratamiento, trata de mantenerte relajado y, al mismo tiempo, interactúa con tu paciente. Ten en cuenta que, si estás tenso o cargado de estrés, se lo puedes transmitir al paciente.

 

5. Evita vender de manera persistente.

Muchas estrategias de ventas pueden reducir la confianza entre el odontólogo y el paciente.

Tal y como vimos en este artículo sobre neuroventas en odontología, si tu paciente percibe la más mínima insistencia en venderle un tratamiento, su reacción puede ser negativa.

En su lugar, enfócate en generar una relación de confianza.

Demuestra interés por sus temores, preocupaciones y necesidades.

Ten claro que no estás vendiendo tratamientos, sino que ofreces soluciones y beneficios para tus pacientes.

Explícales en detalle por qué ese tratamiento es el apropiado e ideal para mejorar su salud bucal, háblales de cómo cambiará su vida y cómo se van SENTIR.

Comparte tus experiencias exitosas aplicando el procedimiento en otros pacientes (aquí tienes algunas claves para conseguir testimonios efectivos).

Y muéstrales las consecuencias de no tratar su problema de salud.

 

6. Acompáñale en su progreso con el tratamiento.

Alimentar la confianza que tu paciente tiene en tu equipo y en ti hasta finalizar su tratamiento es clave.

Hazle saber que te interesas por su progreso.

¿Cómo?

Hoy en día tienes muchos medios a tu alcance: una llamada telefónica, un SMS, un mensaje de Whatsapp, un audio enviado por Whatsapp, un correo electrónico…

El objetivo es fortalecer la relación odontólogo-paciente y hacerle sentir que te interesas por su bienestar.

A los humanos nos gusta sentirnos protegidos y cuidados.

Estudio tras estudio, desde la conocida pirámide de Maslow hasta estudios actualizados y más recientes como el de Ed Diener y Louis Tay de la Universidad de Illinois, apoyan la idea de que existen necesidades humanas universales.

Entre ellas se encuentran necesidades básicas como la alimentación, la vivienda, el agua, el sueño, etc., y necesidades de seguridad en diferentes vertientes: personal (física), estabilidad (empleo e ingresos), protección (familia, salud…)

Necesidades afectivas y sociales (amor correspondido, afecto, pertenencia a una comunidad o grupo social), necesidades de reconocimiento (estatus, fama, reputación, dignidad) y de respeto por uno mismo (autoconfianza, competencia, independencia, libertad…) y necesidades de autorrealización (desarrollo espiritual, misión de vida, ayuda desinteresada a los demás…)

En nuestro caso, ponemos el foco en las necesidades de protección de la salud y en la necesidad afectiva y social.

 

7. Cuida tu credibilidad.

Tu reputación, sin duda, es un elemento a considerar a la hora de establecer relaciones de confianza entre odontólogo y paciente.

Para atraer y mantener pacientes satisfechos, que regresen una y otra vez a tu consulta, es importante que sientan confianza en tu profesionalidad.

Para ello, cumple con los acuerdos establecidos y sé transparente con tus habilidades y competencias.

Explica claramente a tus pacientes en qué consisten los procedimientos, las causas que motivan su enfermedad, la evolución de esa enfermedad si no se trata, las opciones de tratamiento, los costes… y sé realista en cuanto a los resultados.

Es importante que tu equipo de trabajo se familiarice con estas estrategias, para que la confianza que se genera no sea sólo desde el dentista, sino desde todas las personas que forman parte de tu clínica dental.

¿Preparado para generar confianza en tus pacientes?

Déjame un comentario con tu experiencia en este tema. Me encantará aprender contigo :)

 

 
Ros Megías

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