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Neuroventas en odontología: claves para que tu paciente acepte el presupuesto

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La aplicación de neuroventas en odontología es esencial para lograr que tus pacientes acepten el tratamiento que les ofreces.

Ten en cuenta que es el cerebro quien decide.

Por eso debes enfocar tus esfuerzos persuasivos hacia la mente de tus pacientes para obtener los resultados que esperas.

Vivimos en una era tecnológica en la que cada día estamos mucho más informados.

Somos más exigentes y también cuidamos nuestra economía.

Si recibes en tu consultorio o clínica dental pacientes que se quejan o no están de acuerdo con tu presupuesto por considerarlo costoso, no te angusties.

Es fundamental que, a partir de ahora, emplees estrategias que llamen la atención de tus pacientes.

Y que hagan “clic” con su cerebro.

 

Neuroventas en odontología.

El término “neuroventas” no es tan actual como parece.

Las neuroventas se definen como una forma avanzada de vender, y es acorde con los paradigmas de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada “década del cerebro” (última década del siglo XX).

Tiene sus cimientos en un conjunto de disciplinas como las neurociencias, la programación neurolingüística (PNL), la neurocomunicación, el neuromarketing, la neuropsicología y la neuroeconomía.

Según una investigación de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, cuando el cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso de manera inmediata.

Por lo tanto, se debe hacer todo lo contrario.

Para los expertos se trata de vender dando pocas razones y muchas más emociones.

Y no solo a través de las palabras.

De acuerdo a uno de los principios de la Programación Neurolingüística (PNL), el 55% del impacto del mensaje depende del lenguaje no verbal —los gestos, la postura y los movimientos—; el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje.

Así que más importante que qué decimos, es cómo lo decimos.

Las neuroventas se han empleado desde hace muchos años para entender qué es lo que desea el cliente (paciente en nuestro caso).

De esta manera es más fácil crear estrategias de ventas mucho más efectivas y directas.

La odontología no puede permanecer ajena a estos avances neurocientíficos.

Por eso vamos a dar los primeros pasos dentro de esta disciplina.

Para aprender sobre neuroventas en odontología necesitas desarrollar todas tus habilidades de comunicación.

Tal vez te estés preguntando: ¿Cómo aprendo a conocer a mis pacientes y a desarrollar esas habilidades?

No te preocupes, como todo en la vida, esto requiere de preparación.

Sin embargo, voy a compartir contigo las primeras recomendaciones para persuadir a tus pacientes.

 

Los 3 cerebros de las neuroventas.

El ser humano tiene 3 cerebros en uno, producto de las sucesivas etapas en su evolución:

  • El cerebro reptiliano es el más primitivo. No piensa y no siente. Sólo ACTÚA. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort. Sus decisiones de compra son instintivas.
  • El cerebro límbico apareció después y representa al cerebro emocional, la memoria y la intuición. Sus decisiones de compra son emocionales.
  • El neocórtex es la parte más evolucionada del cerebro y representa el raciocinio, el análisis y la lógica. Sus decisiones de compra son racionales.

Tal vez te sorprenderá saber que el 85% de las decisiones de compra las toma el cerebro reptil (subconsciente) y el límbico (inconsciente).

Y el que inclina más la balanza a la hora de comprar o contratar un servicio es el cerebro reptil.

Los denominados “códigos reptiles” representan las motivaciones profundas y subconscientes que conducen al ser humano a hacer algo.

¿Cuáles son estos códigos?

Según Jürgen Klaric, el gran maestro de esta disciplina son:

  • Libertad/Autonomía.
  • Felicidad.
  • Rebeldía.
  • Control/Orden.
  • Poder.
  • Placer/Satisfacción.
  • Seguridad/Protección.
  • Familia/Herencia.
  • Exploración/Descubrimiento/Sentir/Vivir.
  • Reto/Logros/Reconocimiento individual.
  • Pertenencia/Aceptación social.
  • Trascendencia.

Además, debes aprender a emocionar al cerebro límbico y prestarle algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa en el proceso de decisión.

 

3 preguntas que debes hacerte para aplicar las neuroventas en odontología.

Responder a estas tres cuestiones va a facilitarte el discurso cada vez que tengas que hablar con tu paciente sobre su presupuesto.

Además, te ayudarán a cerrar la venta con éxito.

  • ¿Cuáles son los miedos de mis pacientes?
  • ¿Por qué necesitan mis servicios?
  • ¿Por qué mis pacientes elegirán mis servicios en lugar de los servicios de mi competencia?

Para ayudarte a comprender el alcance de esta técnica, te muestro casos reales de marcas que utilizan las neuroventas como una estrategia para vender.

Coca-Cola, Facebook y Google son tres empresas sólidas del mercado.

Ellas han potenciado sus discursos y han ofrecido a sus usuarios un mundo nuevo de experiencias.

Al ver una imagen o un spot de televisión de cada una de estas marcas, ¿qué es lo que transmiten?

Confianza, credibilidad, amor, familia e innovación.

Eso se logra utilizando mensajes de calidad.

Cada una de estas marcas sabe cómo funciona la mente de las personas y cómo influir en ellas para que sus mensajes queden siempre presentes.

¿Esto es aplicable a las neuroventas en odontología?

Por supuesto.

Piensa que tus pacientes buscan una TRANSFORMACIÓN, no un tratamiento.

Quieren la seguridad de sonreir sin taparse la boca, la confianza de hablar abiertamente sin pensar que la otra persona les está mirando los dientes, la alegría de poder comunicarse sin ocultar su sonrisa.

Desean reírse sin límites con la persona que aman o sueñan con volver a disfrutar de esa comida deliciosa que ahora no pueden comer.

Necesitan recuperar la autoestima perdida para encontrar un nuevo trabajo o reconquistar a esa persona a la que aún no han podido olvidar.

¿Lo habías pensado alguna vez?

Cada paciente es una historia.

Y necesitas conectar con la EMOCIÓN que le mueve a actuar para que diga SÍ.

Tu paciente no quiere una sonrisa bonita, lo que realmente desea es la confianza, la seguridad, la autoestima, la alegría y el confort que le proporciona esa sonrisa bonita.

Si conectas con la emoción, has recorrido más de la mitad del camino.

Por tanto, si emocionas, vendes.

 

Branding para clínicas dentales

 

¿Cómo puedo convertirme en un experto en neuroventas en odontología?

Si diriges tu propia clínica, no debes esperar a que otros vendan por ti.

Aprender a desarrollar técnicas de neuroventas te ayudará a que tus pacientes acepten el presupuesto.

Ten en cuenta que, si no haces énfasis en tus propuestas y en ofrecer a tus pacientes buenas alternativas financieras, probablemente tu competencia sí lo hará.

Como siempre, la preparación y la motivación son las claves para lograr todo lo que te propongas alcanzar.

Y mucho más si te planteas ser un líder en neuroventas en odontología.

Hay muchas conferencias, cursos, libros y charlas que pueden ser de mucha utilidad si estás iniciando este camino.

Pero, más allá de ello, también es necesario que profundices en la información que tienes de cada paciente y que analices cómo se comporta.

De esta manera dejarás de venderle a una persona y comenzarás a venderle a su mente.

 

¿Qué puedes hacer para que tu paciente diga sí al presupuesto?

Lo principal es que comprendas que tú puedes y eres capaz de vender.

No creas esos falsos mitos de que para ser vendedor debes tener cualidades desde tu nacimiento.

El vendedor nace y se hace, así que tú mismo puedes persuadir a tus pacientes utilizando el poder de la palabra.

¿Cómo puedes hacerlo?

Vendiendo y promocionando lo que sabes hacer.

Como odontólogos, nuestro objetivo es que el paciente encuentre en nuestro servicio lo que no encontró en otra clínica dental.

Ten en cuenta los pacientes no prestan mucha atención a tus múltiples estudios científicos, sino al trato y la atención que reciben de ti como profesional.

Si el paciente, al ver el presupuesto, de inmediato te dice que es muy costoso y que no puede pagarlo, explora opciones y, sobre todo, escúchale con mucha atención.

En muchas ocasiones, la respuesta automática de “es muy caro” es una manera rápida y fácil de decir que no.

Pero ese “no” puede estar provocado por otro tipo de temores, incertidumbre o miedos.

Y eso es lo que tú debes averiguar.

 

5 claves para que tus pacientes acepten el presupuesto.

1. Conoce el porcentaje de aceptación de tus tratamientos.

Puede parecerte innecesario conocer la cantidad de presupuestos que han sido rechazados y aprobados, pero no es así.

Al contrario, todo esto te va a proporcionar un indicador clave en tu clínica dental: el grado de aceptación de presupuestos por parte de tus pacientes.

¿Cómo puedes averiguarlo fácilmente?

A través de un programa informático de gestión clínica.

Este documento te ayudará a conocer y medir el porcentaje de personas que han aceptado o no los presupuestos que has recomendado de manera automática.

Es fundamental que designes entre tu equipo de trabajo a una persona que pueda llevar este control, ya sea manual o automatizado.

Lo importante es que mensualmente te encargues de verificar los resultados.

 

2. Explica a tu paciente cada aspecto del presupuesto.

Es indispensable que tu paciente entienda perfectamente todos los tratamientos que necesitará y los procedimientos que vas a realizar.

Probablemente el paciente ya haya acudido a otras clínicas dentales para solicitar un presupuesto y ahora acuda a ti para buscar otra alternativa.

Si es así, ese es el momento perfecto para demostrarle cuál es la calidad de tus servicios.

Es aquí donde las neuroventas pueden hacer mucho por ti.

¿Qué le ofreces? Alternativas y SOLUCIONES para sus problemas.

El objetivo es que logres persuadir al paciente de forma estratégica y profesional, aunque tu presupuesto no sea el más económico.

Para ello, háblale a tu paciente sobre tu experiencia y conocimiento como especialista.

Comparte con él cómo has ayudado a otros pacientes en similares circunstancias.

Y, ante todo, ofrécele opciones para minimizar los riesgos y superar sus miedos (tal y como veremos en el punto 3).

Si logras conectar con el paciente (y con sus códigos reptiles), seguirá todas tus indicaciones y aceptará tu presupuesto.

 

3. Aclara todas las dudas del paciente.

Es fundamental que respondas a cada una de las dudas que tenga el paciente, ya sea sobre el tratamiento que vayas a realizar, o sobre el presupuesto.

Evita por todos los medios dejar preguntas sin resolver (aunque te parezcan irrelevantes).

Imagina que vas a una tienda a comprar un producto y cuando le pides al vendedor los detalles de ese artículo que necesitas, él no te responde, o algo peor, que evada la respuesta.

¿Qué harías?

Lo más probable es que no desees volver nunca más.

Y lo mismo sucede en odontología (salvando las distancias, obviamente).

Si no ofreces un trato adecuado a tus pacientes, si no dedicas tiempo a explicar paso a paso lo que harás y el por qué de tu presupuesto, no ganarás la confianza del paciente.

Cuando tu paciente queda satisfecho con toda la información que le suministras, sin que él lo sepa, estarás viendo la efectividad de las neuroventas en odontología, ya que es muy probable que ese paciente acepte el presupuesto que le has dado.

 

4. Haz planes de pago más accesibles para tus pacientes.

En odontología, la mayoría de los tratamientos son costosos.

Eso ya lo sabes.

Existen casos en los que el paciente desea realizarse el tratamiento en tu clínica, pero su condición económica es inestable y le resulta difícil liquidar todo por adelantado, por lo que preferirá hacerlo a plazos.

Para no perder a este paciente, y además colaborar con su salud, puedes elaborar una serie de planes o plazos de pago a tus pacientes.

Por ejemplo, puedes aplicar la opción de pago por cuotas o llegar a un acuerdo con diferentes bancos para que, por medio de financiación, este paciente pueda realizarse el tratamiento.

Lo importante es que le ofrezcas a tus pacientes una solución oportuna, concreta y real a su problema.

Cuando un paciente se siente apoyado y bien atendido siempre estará agradecido y querrá volver.

 

5. Haz seguimiento al paciente días después de entregarle el presupuesto.

Para cerrar la venta con tu paciente potencial (si no se ha producido durante su visita a la clínica), es recomendable que lo contactes unos días después de haberle entregado el presupuesto.

48-72 horas es un plazo razonable.

Y en ningún caso te recomiendo postergarlo más allá de los 7 días.

Durante ese contacto, es fundamental conocer la opinión de tu paciente y resolver cada una de sus dudas.

Pide una respuesta al paciente sobre el presupuesto de manera profesional y comprensiva.

Escúchalo y ofrécele alternativas para cerrar la propuesta.

 

¿Por qué un odontólogo debe saber vender?

Cuando ejerces la odontología ésta es una de las preguntas más recurrentes y mucho más si vas a ejercer de manera independiente.

Te has preguntado alguna vez, ¿cuan necesario es para un odontólogo saber de marketing y ventas?

La respuesta es mucho más amplia de lo que parece.

El odontólogo es un emprendedor y por lo tanto es fundamental que aprenda a ofrecer y persuadir al paciente para que solicite sus servicios.

Algo a destacar es que muy pocas universidades preparan a los odontólogos en finanzas.

Por eso, al momento de vender sus servicios, muchos profesionales de la odontología no saben por dónde comenzar.

El adiestramiento clínico en marketing y ventas es fundamental para ser exitosos, ya que el profesional debe estar preparado para vender sus servicios, sus tratamientos y, sobre todo, para vender bienestar al paciente.

Entonces, ¿el odontólogo debe aprender a vender?

La respuesta es sí, porque además de ser un profesional de la odontología, también eres un empresario y, por lo tanto, debes gestionar los servicios y las ventas.

 

Beneficios de las neuroventas en odontología.

La neuroventa es un campo de estudio amplio que se encarga de estudiar la conducta, conciencia y comportamiento del ser humano.

Y es la mejor alternativa que tenemos para conocer qué es lo que necesita el paciente.

Pero para llegar a la neuroventa es preciso también conocer y aplicar la neurociencia o el estudio del sistema nervioso del ser humano.

En este punto entran sus emociones y deseos. Factor importante que te permitirá conectarte con ellos.

Como dentista, implementa en tu clínica todas las claves que he compartido contigo y de esta manera verás mucho más rápido los resultados.

Ahora es preciso que conozcas los beneficios de las neuroventas en odontología:

  • Establecerás una comunicación más efectiva paciente-odontólogo.
  • Podrás ofrecer tus servicios de forma más efectiva.
  • Fortalecerás las relaciones con tus pacientes.
  • Conocerás cuáles son tus fortalezas y oportunidades como empresario del sector dental.
  • Alcanzarás la rentabilidad económica que deseas.
  • No necesitarás invertir en publicidad, ya que el propio paciente por sí solo recomendará tus servicios a otros pacientes.

Las neuroventas te ayudan a manejar todos los desafíos que se presentan durante el proceso de la venta y a enfrentarlos con una mejor actitud.

Ten en cuenta que cada paciente que atiendes en tu clínica tiene unas características, un carácter y una condición diferente, así que para cerrar la venta de manera exitosa necesitas las 3P:

  • Paciencia.
  • Perseverancia.
  • Práctica.

Tú puedes lograr ese cambio que tanto mereces.

Prepárate para afrontar los procesos de venta aplicando las neuroventas en odontología, analiza a tus pacientes y ofréceles una excelente atención.

Ellos nunca la olvidarán.

¿Te ha gustado esta primera toma de contacto con las neuroventas en odontología? Déjame un comentario y conversamos.

 

 
Ros Megías

4 Comentarios

  1. Avatar
    Tomás Parrillas Domínguez 14 enero, 2019 Responder

    Me ha gustado y me interesa. Un saludo.

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 16 enero, 2019 Responder

      Gracias por tu comentario, Tomás. Seguiremos profundizando en este área de las neuroventas. Un tema interesante y muy necesario para aumentar la satisfacción del paciente. Saludos.

  2. Avatar
    Marlon 4 julio, 2019 Responder

    Excelente explicación. Muchas gracias quisiera poder aprender un poco más

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