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Técnicas de venta en odontología. ¿Son éticas?

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Los profesionales de la salud estamos acostumbrados a asociar la palabra ventas con técnicas agresivas, y rechazamos el concepto de “vender salud”. 

Consideramos que el paciente no nos compra nada, pues recibe nuestros servicios para mejorar su calidad de vida. 

Eso está bien, es así. 

Pero hay que ver también la otra cara de la misma moneda. 

Porque, hablemos claro, no es posible que puedas ejercer tu profesión en tu propia consulta si no obtienes un determinado rendimiento económico para que sea rentable. 

Si no, ¿cómo vas a mantener tu clínica abierta para seguir cuidando a tus pacientes?

Y es ahí, desde este prisma, desde el que quiero que mires las ventas en el ámbito de la salud. 

Quiero que te centres en el concepto:

“Presto mis servicios para cuidar a mis pacientes, y para ello mi consulta tiene que seguir siendo rentable”. 

Pero no solo eso. 

Tu consulta, además, debe crecer para que puedas ayudar a más personas cada día. 

Y para eso, necesitas dominar las técnicas de venta en odontología (válidas en cualquier sector sanitario). 

Así que quítate los viejos tópicos de la cabeza. 

Porque no hay que nacer con un don especial para las ventas. 

En el fondo, todos somos vendedores y todos los días vendemos algo: una idea, un concepto, pensamientos, objetos…

Y cada día intentamos persuadir a alguien.

Entonces, si es algo natural, ¿por qué en odontología está tan mal visto hablar de ventas? 

Porque suponemos que al prestar atención a las ventas, descuidamos la atención de los pacientes, y salimos de nuestra área de competencias. 

Pensamos cosas como “yo soy un profesional de la salud, no de las ventas”. 

Pero, ¿es eso cierto? ¿No puedes ser ambas cosas?

Quiero que tomes conciencia de tu realidad.

Eres un profesional de la salud, sí, pero también diriges un negocio: tu propia clínica. 

Y eso requiere que adoptes ambos roles para que tu clínica crezca y puedas garantizar la mejor atención a tus pacientes. 

 

 

El objetivo es que tu clínica destaque frente a otras opciones, y que tus servicios lleguen a más personas, haciendo de la atención al paciente el eje central del funcionamiento de tu consulta y de tu equipo.

En el siguiente apartado te doy algunas ideas para que veas cómo puedes conseguirlo.

 

Técnicas de venta en Odontología: Cómo conseguir que tu paciente diga “sí”.

No hablo de que tires tus precios por los suelos (nada recomendable porque siempre habrá alguien más barato que tú), ni de que uses técnicas de venta agresivas, o de ética dudosa. 

Hablo de transmitirle a tu paciente que tiene una necesidad de tratamiento real. 

Aunque no le duela.

Aunque piense que no es importante.

Aunque crea que eso “puede esperar”

Y, ¿eso es fácil?

Lo es si aplicas las siguientes 5 técnicas de ventas en tu consulta. 

 

5 técnicas para vender en odontología.

 

1. Escucha a tu paciente.

La primera técnica de venta en odontología es muy simple y, a la vez, la que más nos cuesta aplicar, porque implica callar y escuchar.  

Estamos acostumbrados a hablar en nuestras consultas. 

No paramos de intentar justificar el tratamiento que acabamos de proponer al paciente, con argumentos clínicos y técnicos que pensamos que nos dan autoridad y que convencen al paciente. 

Pero, ¿te has parado a pensar si esos argumentos son los que realmente van a conectar con esa persona en concreto?

¿Sabes si busca estética o si solo quiere mejorar la función con ese tratamiento?

¿Quiere ortodoncia invisible o teme perder los alineadores porque perdería hasta la cabeza si no la tuviera pegada al cuerpo? 

¿Conoces a tu paciente lo suficiente? 

En la mayoría de los casos, no. 

Y eso ocurre porque nos cuesta parar de hablar para escuchar lo que realmente quiere el paciente. 

Así que, haz preguntas abiertas y guarda silencio.

 Además de que el paciente se sentirá escuchado y valorado, verás la cantidad de información valiosa que te da. 

 

2.  Utiliza lo que te cuenta el paciente como argumento.

La gran ventaja de la escucha activa es que, escuchando al paciente, podemos saber qué quiere realmente y así podemos ofrecérselo. 

Sin buscar argumentos propios y utilizando los del propio paciente. 

Es decir, adaptamos nuestras palabras a sus necesidades.

Y para eso es fundamental escuchar todo lo que tiene que decirnos para poder detectar qué necesita. 

Te pongo un ejemplo. 

Para un paciente que manifiesta que “lo pierde absolutamente todo”, puede que no sea buena idea ofrecerle un tratamiento de ortodoncia invisible con el que probablemente no va a tener los resultados deseados porque pierde los alineadores todo el tiempo. 

Si le ofrecemos como alternativa la ortodoncia tradicional, añadiendo con cariño “esta ortodoncia es antidespistes y no puede acabar envuelta en una servilleta dentro de un cubo de basura, como le pasó a tu férula de retención”, el paciente sentirá que le estás ofreciendo algo personalizado a su situación y se sentirá valorado, escuchado y bien atendido. 

Y confiará en ti, porque claramente estás buscando lo mejor para su caso en concreto, valorando tanto la circunstancia clínica como la personal. 

¿Ves ahora a lo que nos referimos con “técnicas de venta en odontología”? 

No hay nada más sano para tu consulta y para tus pacientes, ¿verdad? 

 

3. Apela a sus emociones.

¿Quién crees que toma las decisiones de compra? ¿El cerebro o el corazón? 

Te sorprenderías si supieras la cantidad de decisiones de compra que tomas en tu día a día en base a tus emociones. 

En toda venta, hay una parte emocional muy importante que debemos cuidar. 

A la parte racional se la conquista con algún detalle técnico y clínico (sin marear, en pequeñas cantidades), pero sobre todo hay que ganarse el corazón de los pacientes. 

Una forma de lograrlo es ser empáticos y cercanos, mostrando un verdadero interés por los pacientes, quienes tienen que sentir que te importan a nivel humano. 

Ya sabes… no solo tratas bocas, tratas personas. 

Y eso no debes olvidarlo nunca. 

Branding para clínicas dentales

 

 

4. Educa a tu paciente.

Paco Underhill lo ha demostrado una y otra vez.

Si tú demuestras un interés legítimo por el paciente, que le haga sentirse respetado y valorado, y que le dé la sensación de que le estás educando, lo que estás haciendo en realidad es venderle.

Tras escucharle, podemos detectar qué le preocupa y qué no, y podemos averiguar la información que necesita, al detectar aquello de lo que no es consciente. 

Por eso, al educarlo y darle consejos sobre cuidado oral, técnicas de higiene, consecuencias de malos hábitos, de no tratar su problema … Estás haciendo una venta totalmente personalizada

Le estás enseñando qué no debe hacer y, también, qué debe hacer

Y eso es vender tus servicios por varias razones. 

En primer lugar, porque parte de esas recomendaciones sinceras pasan por realizarse el tratamiento que necesita (de lo cual le estás informando debidamente). 

Pero además, estás demostrando un verdadero interés por su salud y bienestar al esforzarte por conocer qué le preocupa, qué conocimientos necesita y cómo puede mejorar su autocuidado y su calidad de vida. 

Créeme que los pacientes valoran esto positivamente. 

Y la recompensa es su confianza en ti. 

 

5. Vende sin vender: haz la experiencia del paciente en tu clínica INSUPERABLE.

Los sanitarios tenemos grabado a fuego que no debemos involucrarnos en el tema “ventas”, y muchos respetan esa regla no escrita delegando esta parte del trabajo. 

Pero, ¿hacen bien? 

Porque el objetivo es que el paciente, tras verte, salga convencido de que necesita el tratamiento que le has propuesto y que quiera que se lo hagas tú. 

Ni más, ni menos. 

Y, ¿cómo se consigue esto?

Vendiéndole sin que suene a venta. 

¿Imposible? 

No, ya hemos visto en los apartados anteriores formas de hacerlo. 

De hecho, es lo que llevo años aplicando en mi negocio y en las clínicas de mis clientes, y se basa en un principio fundamental: la buena costumbre de ofrecer servicios que sabemos que se ajustan perfectamente a las necesidades de cada paciente, tanto a nivel clínico como personal. 

Porque, además, implica conocer al paciente e interesarnos por él y por eso, generamos confianza. 

Y es que la gente prefiere “comprar” a aquellas personas en las que confía.

Para potenciar esto, puedes poner en práctica estas 7 estrategias científicamente probadas.

En definitiva, la clave de tu estrategia de ventas en tu clínica dental es que el paciente perciba que su experiencia contigo como dentista, con tu equipo y con cada uno de los elementos de tu consulta, es de un nivel tan alto, que no va a poder encontrar nada parecido en ningún otro lugar

Y es que, como has podido comprobar, las técnicas de venta en odontología (o en cualquier otra área de la salud), son en realidad técnicas para servir a tus pacientes con un nivel de cuidado y atención espectaculares

Y eso, es lo mejor que puedes hacer por tus pacientes y por tu propia consulta. 

 

Cómo NO hacer que el paciente diga que sí.

Seguro que ya sabes lo que no hay que hacer. 

Y es que debemos huir, por ética principalmente, de técnicas de venta en las que parece que se “presiona al cliente”. 

Presionar nunca está bien, independientemente del servicio o producto que se ofrezca. 

Pero además se da otra circunstancia: nosotros no tenemos clientes, tenemos pacientes. 

Además de que son prácticas alejadas de la ética que caracteriza a un buen profesional de la salud, este tipo de técnicas agresivas tienen tres grandes problemas: 

  • Psicológicamente, los humanos tendemos a resistir imposiciones, no nos gusta ser controlados.
  • El consumidor acepta un cierto nivel de venta en el espacio comercial. En el ámbito de la salud, sin embargo, no tolerará que se le “venda” un tratamiento de la misma manera que se le pueda vender un coche o un piso.
  • El paciente de hoy es muy perspicaz y es capaz de identificar inmediatamente cualquier intento por parte del odontólogo de aplicar una técnica de ventas o de marketing dental.

Por estas razones, es necesario alejarse “del lado oscuro” de las ventas y empezar a usar las técnicas de ventas sanas que hemos visto en este artículo. 

Y recuerda: 

A la gente no le importa lo mucho que dominas el tema, o todas las titulaciones que hayas podido acumular, hasta que les demuestras que te importan como seres humanos.

Y solo van a estar 100% seguros de que no son un número más y que verdaderamente te importan cuando:

  • Tu comunicación es respetuosa, poco condescendiente, y totalmente centrada en ellos.
  • Les escuchas y les haces preguntas abiertas que ilustran sus valores en relación a la higiene bucal y al tratamiento odontológico.
  • Haces un esfuerzo verdadero por descubrir sus preocupaciones.
  • Personalizas y dosificas la información que compartes con cada uno de ellos.
  • Te aseguras de que todo tu equipo comparte la misma filosofía de respeto y dedicación al paciente que tú.

No olvides que en el instante en que el paciente perciba la más mínima intención de dirigirle hacia el tratamiento más caro sin un argumento sólido, creíble y coherente, lo has perdido.

Has roto la confianza.

Y yo espero, de todo corazón, que eso no ocurra.

 

4 falsos mitos sobre ventas de servicios de salud.

Si aún tienes dudas sobre lo que hemos visto hasta ahora, es muy probable que estos mitos te estén influyendo negativamente.

Por eso, te invito a descubrir ahora los 4 falsos mitos sobre ventas de servicios de salud y por qué te están impidiendo alcanzar tus objetivos de facturación.

 

 

Una vez superados, tus resultados de facturación comenzarán a mejorar.

Y estos artículos con consejos y estrategias de aplicación inmediata también te ayudarán a lograrlo.

Estaré encantada de que me cuentes tus resultados en la sección de comentarios.

Te leo con atención :)

 

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Ros Megías

6 Comentarios

  1. Avatar
    Nestor Alvarez 13 julio, 2017 Responder

    Cómo atraer más pacientes a la clinica

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 21 julio, 2017 Responder

      Hola Nestor. Gracias por participar en el blog. Te invito a visitar la sección de “Marketing” donde encontrarás muchos artículos relacionados con la captación de nuevos pacientes. Confío en que te resulten muy útiles. Un saludo.

  2. Avatar
    Deyglis González Heredia 24 marzo, 2019 Responder

    Hola Doctora. Me gustaría aprender sobre Marketing Dental ya que es un campo totalmente nuevo para mí. Porfa me ayuda?. Gracias. Saludos.

  3. Avatar
    Rafael 16 octubre, 2019 Responder

    hola Ros en este caso que menciona la dosificación de información que hacer frente a los paciente que vienen “sobredosificados de alguna otra clínica o el clásico amigo del amigo que es dentista dijo que… o del mismo internet” en experiencia propia me sucedió que ya tenia un tratamiento pactado con un diagnostico acertado y aceptado de muy buena manera, cuando estamos en la mitad del tratamiento, hacen la pregunta del me dijo mi amiga que tiene un amigo que es dentista que se debe realizar de otra manera no así, entonces ahí viene uno en defensa del tratamiento que uno esta realizado claro bien fundamentado y preciso, llego a ser un momento incomodo y ademas al finalizar el tratamiento el paciente de estar completamente seguro de lo que se realizo se polarizo y quedo con dudas, no completamente seguro, como podemos transmitir esa seguridad y que hacer en esos casos con los colegas abordarlos o no.. gracias de antemano

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 18 noviembre, 2019 Responder

      Gracias por tu consulta, Rafael. Hay dos claves esenciales a la hora de transmitir seguridad en una situación como la que describes. La primera de ellas es que tú, como profesional, tengas una confianza plena en el mensaje que estás transmitiendo a tu paciente. Tu confianza en ti mismo, en tu equipo y en tus servicios se transmite de manera verbal y no verbal. En segundo lugar, es fundamental que no asumas el comentario del paciente como un ataque personal (porque no lo es). En situaciones como estas, la comunicación empática resulta esencial: “Jorge, comprendo que te sientas confuso si has recibido diferentes informaciones sobre este tratamiento. En mi experiencia, esta es la solución óptima para tu caso porque… [motivos particulares del caso]. Es por eso que estamos llevando a cabo este tratamiento con el que conseguirás… [beneficios del tratamiento]. ¿Qué aspectos te generan dudas? ¿Cómo puedo ayudarte a resolverlas? Pregúntame lo que necesites” y, a partir de ahí, mantienes el silencio para que el paciente se exprese libremente. Espero haberte ayudado. Puedes ver más artículos sobre ventas de servicios de salud en https://www.brandandhealth.com/ventas/ Un saludo, Ros

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