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Técnicas de venta en odontología. ¿Son éticas?

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Nuestra sociedad suele establecer una clara división entre los que somos “vendedores” y los que no.

Está hecho para las ventas, tiene el don de la palabra, ¡hasta convencería a un esquimal para que le comprase un iglú!”, solemos decir.

Pero lo cierto es que, en el fondo, todos somos vendedores.

Cada día de nuestras vidas lo pasamos vendiendo: vendemos ideas, conceptos, pensamientos, objetos, etc.

Y cada día intentamos persuadir a alguien.

Sin embargo, en el ámbito de la odontología, hablar de ventas está muy mal visto.

Se supone inmediatamente que centrarse en las ventas implica descuidar el cuidado del paciente.

Y nada podría alejarse más de la realidad.

 

 

Técnicas de venta en Odontología: Cómo conseguir que tu paciente diga sí (sin ejercer presión).

Sí, por encima de todo eres odontólogo y estás dedicado 100% al servicio de tus pacientes.

Pero si diriges tu propia clínica, eres también empresario y debes actuar como tal.

Eso representa aplicar los principios fundamentales de la gestión de empresas y las ventas.

Porque puedes estar seguro que si no lo haces tú, lo va a hacer el dentista con el que compites.

Y no, no estamos hablando de entrar en una “guerra de precios” ni de técnicas de venta agresivas o de ética dudosa.

Estamos hablando de saber transmitirle a tu paciente que tiene una necesidad de tratamiento real.

Aunque no le duela.

Aunque piense que no es importante.

Aunque crea que eso “puede esperar”.

 

Cómo NO hacer que el paciente diga que sí.

De acuerdo, es cierto que muchas estrategias de ventas tradicionales parecen tener un elemento de “acorralamiento del cliente”.

Por supuesto que eso no es adecuado en el caso de la odontología, donde atendemos pacientes.

Un enfoque de este tipo tiene tres problemas principales:

  • Psicológicamente, los humanos tendemos a resistir imposiciones, no nos gusta ser controlados.
  • El consumidor acepta un cierto nivel de venta en el espacio comercial. En el ámbito de la salud, sin embargo, no tolerará que se le “venda” un tratamiento de la misma manera que se le pueda vender un coche o un piso.
  • El paciente de hoy es muy perspicaz y es capaz de identificar inmediatamente cualquier intento por parte del odontólogo de aplicar una técnica de ventas o de marketing dental.

¿Entonces?

¿Qué opciones tenemos los odontólogos para vender nuestros tratamientos?

Te lo cuento a continuación.

 

Branding para clínicas dentales

 

Cómo vender sin vender.

Se nos dice que no hablemos de precios al paciente.

Y la mayoría respetamos y seguimos un precepto que, de por sí, es muy noble.

Pero en el fondo, lo que debemos conseguir es que el paciente salga del box pensado:

“Necesito ese tratamiento y quiero que me lo hagas tú”.

¿Cómo?

Vendiéndole.

Pero vendiéndole sin que se dé cuenta de que le estás vendiendo.

¿Imposible?

No, verás que es mucho más fácil de lo que parece y que, de hecho, viene a ser exactamente lo mismo que llevo años aplicando en mi negocio y en las clínicas de mis clientes.

Y es que la gente prefiere “comprar” de aquellas personas en las que confía.

¿Cómo puedes ganarte esta confianza?

Poniendo en práctica estas 7 estrategias científicamente probadas.

Paco Underhill lo ha demostrado una y otra vez.

Si tú demuestras un interés legítimo por el paciente, que le haga sentirse respetado y valorado, y que le dé la sensación de que le estás educando, lo que estás haciendo en realidad es venderle.

Es decir, que “vender” servicios odontológicos es servir a tus pacientes a un nivel de cuidado y atención que no puedan encontrar en ninguna otra clínica.

La clave de tu estrategia de ventas en tu clínica dental es que la experiencia que tú le ofreces al paciente como dentista profesional, no la pueda encontrar en ningún otro centro.

Y recuerda:

A la gente no le importa lo mucho que dominas el tema, o todas las titulaciones que hayas podido acumular, hasta que les demuestras que te importan como seres humanos.

Y solo van a estar 100% seguros de que no son un número más y que verdaderamente te importan cuando:

  • Tu comunicación es respetuosa, poco condescendiente, y totalmente centrada en ellos.
  • Les escuchas y les haces preguntas abiertas que ilustran sus valores en relación a la higiene bucal y al tratamiento odontológico.
  • Haces un esfuerzo verdadero por descubrir sus preocupaciones.
  • Personalizas y dosificas la información que compartes con cada uno de ellos.
  • Te aseguras de que todo tu equipo comparte la misma filosofía de respeto y dedicación al paciente que tú.

No olvides que en el instante en que el paciente perciba la más mínima intención de dirigirle hacia el tratamiento más caro sin un argumento sólido, creíble y coherente, lo has perdido.

Has roto la confianza.

Y yo espero, de todo corazón, que eso no ocurra.

 

4 falsos mitos sobre ventas de servicios de salud.

Si aún tienes dudas sobre lo que hemos visto hasta ahora, es muy probable que estos mitos te estén influyendo negativamente.

Por eso, te invito a descubrir ahora los 4 falsos mitos sobre ventas de servicios de salud y por qué te están impidiendo alcanzar tus objetivos de facturación.

 

 

Una vez superados, tus resultados de facturación comenzarán a mejorar.

Y estos artículos con consejos y estrategias de aplicación inmediata también te ayudarán a lograrlo.

Estaré encantada de que me cuentes tus resultados en la sección de comentarios.

Te leo con atención :)

 

 
Ros Megías

6 Comentarios

  1. Avatar
    Nestor Alvarez 13 julio, 2017 Responder

    Cómo atraer más pacientes a la clinica

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 21 julio, 2017 Responder

      Hola Nestor. Gracias por participar en el blog. Te invito a visitar la sección de “Marketing” donde encontrarás muchos artículos relacionados con la captación de nuevos pacientes. Confío en que te resulten muy útiles. Un saludo.

  2. Avatar
    Deyglis González Heredia 24 marzo, 2019 Responder

    Hola Doctora. Me gustaría aprender sobre Marketing Dental ya que es un campo totalmente nuevo para mí. Porfa me ayuda?. Gracias. Saludos.

  3. Avatar
    Rafael 16 octubre, 2019 Responder

    hola Ros en este caso que menciona la dosificación de información que hacer frente a los paciente que vienen “sobredosificados de alguna otra clínica o el clásico amigo del amigo que es dentista dijo que… o del mismo internet” en experiencia propia me sucedió que ya tenia un tratamiento pactado con un diagnostico acertado y aceptado de muy buena manera, cuando estamos en la mitad del tratamiento, hacen la pregunta del me dijo mi amiga que tiene un amigo que es dentista que se debe realizar de otra manera no así, entonces ahí viene uno en defensa del tratamiento que uno esta realizado claro bien fundamentado y preciso, llego a ser un momento incomodo y ademas al finalizar el tratamiento el paciente de estar completamente seguro de lo que se realizo se polarizo y quedo con dudas, no completamente seguro, como podemos transmitir esa seguridad y que hacer en esos casos con los colegas abordarlos o no.. gracias de antemano

    • Ros Megías Autor
      Ros Megías 18 noviembre, 2019 Responder

      Gracias por tu consulta, Rafael. Hay dos claves esenciales a la hora de transmitir seguridad en una situación como la que describes. La primera de ellas es que tú, como profesional, tengas una confianza plena en el mensaje que estás transmitiendo a tu paciente. Tu confianza en ti mismo, en tu equipo y en tus servicios se transmite de manera verbal y no verbal. En segundo lugar, es fundamental que no asumas el comentario del paciente como un ataque personal (porque no lo es). En situaciones como estas, la comunicación empática resulta esencial: “Jorge, comprendo que te sientas confuso si has recibido diferentes informaciones sobre este tratamiento. En mi experiencia, esta es la solución óptima para tu caso porque… [motivos particulares del caso]. Es por eso que estamos llevando a cabo este tratamiento con el que conseguirás… [beneficios del tratamiento]. ¿Qué aspectos te generan dudas? ¿Cómo puedo ayudarte a resolverlas? Pregúntame lo que necesites” y, a partir de ahí, mantienes el silencio para que el paciente se exprese libremente. Espero haberte ayudado. Puedes ver más artículos sobre ventas de servicios de salud en https://www.brandandhealth.com/ventas/ Un saludo, Ros

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